جالب است بدانید مغز انسان به طور طبیعی چهار چیز را به شدت می‌طلبد. غذا، آب، خواب و نیاز جنسی. بقیه مواردی که حس می‌کنید به آن نیاز دارید در اثر پدیده تلقین به وجود می‌آید که حتی عشق نیز می‌تواند جزو این موارد باشد.
دانستن این مطلب هم می‌تواند خبر خوبی باشد و هم خبر بد. خبر بد اینکه تمام تلاش و هزینه‌های بازاریابی شما کمترین تاثیری در تصمیم مخاطب به خرید نداشته و به همین خاطر است که طبق آمار رسمی بیش از ۹۰ درصد محصولات و خدمات جدید حتی در کشوری مثل ژاپن با شکست مواجه می‌شوند. در این مقاله به بررسی فعالیت‌های بازاریابی عصبی دیجیتال یا نورومارکتینگ می‌پردازیم.
با به کارگیری آموزه‌های دیجیتال نورومارکتینگ که تلفیقی از علوم بازاریابی عصب شناسی روانشناسی علوم شناختی انسان و انقلاب چهارم صنعتی است شما به آمار خیره کننده‌ای از افزایش نرخ تبدیل و فروش استثنایی از طریق تاثیر بر مغز مخاطب دست خواهید یافت.
در این مقاله قصد داریم شما را با مفهوم مارکتینگ روانشناسی بازاریابی و بقیه دیگر مفاهیمی که می‌توانند به شما در کسب و کارتان کمک کنند آشنا سازیم.
در آغاز این مسئله را به خاطر بسپارید. پویش بازاریابی‌تان در هر مقطع می‌بایست بر مشتریانتان تمرکز داشته باشد. آنها چه کسانی هستند؟ چه میخواهند؟ به چه چیزهایی واکنش نشان می‌دهند؟ چنانچه این پرسش‌ها را در ذهن داشته باشید برای درک و به کارگیری مفاهیم ارائه شده به منظور افزایش ارتباط خود با مشتریان به شکل شایسته‌ای آماده هستید.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد کارگاه غیرحضوری روانشناسی فروش علی میرصادقی کلیک کنید.
دیجیتال نورومارکتینگ و یا بازاریابی عصبی دیجیتال چیست؟
نوع جدیدی از بازاریابی که همه عوامل موثر در تصمیم گیری مشتری را پیش روی شما قرار می‌دهد. در بازاریابی عصبی دیجیتال یا نورومارکتینگ همیشه کلید قرمزی وجود دارد که مصرف کننده را تحت تاثیر قرار می‌دهد. هدف بازاریابی عصبی دیجیتال یا نورومارکتینگ نیز پیدا کردن این نقطه است. همانطور که می‌دانید تحقیق بازار نبض هر سازمان تجاری و غیرتجاری است. روش‌های سنتی تحقیقات بازار فقط با ریاضی و آمار و ارقام سروکار دارند و با علوم روانشناسی و پزشکی هیچ ارتباطی ندارند. بر اساس آخرین پژوهش‌ها ۸۰ درصد از تحقیقات بازار به شیوه سنتی فقط اطلاعات قبلی را تایید می‌کند و گزینه جدیدی به آن می‌افزایند. بازاریابی نیازمند خلق شیوه‌های خلاقانه است. مباحث روانشناسی و شناخت سلیقه مصرف‌کنندگان و درک چرایی خرید بازاریابی نوینی را خلق کرده است.
برخی از فعالیت‌های بازاریابی عصبی دیجیتال یا نورومارکتینگ :
مطالعه محصولات جدید
تجزیه و تحلیل میزان فروش
بهبود خدمات پس از فروش
مطالعه محصولات رقبا
ارتقاء حریم خصوصی
چه کسانی می‌توانند از بازاریابی عصبی دیجیتال یا نورومارکتینگ نهایت بهره را ببرند؟
به طور کلی هر کسب و کاری که در آن نحوه تصمیم گیری مشتری از اهمیت ویژه‌ای برخوردار باشد می‌تواند از بازاریابی عصبی دیجیتال یا نورومارکتینگ در کسب و کار خود استفاده زیادی ببرد. اگر از نورومارکتینگ در کسب و کارتان به درستی استفاده کنید به نفع هر دو طرف قرارداد یعنی هم مصرف‌کننده و هم تولید کننده خواهد بود.
روانشناسی بازاریابی :
حوزه مربوط به روانشناسی بازاریابی بسیار پیچیده است. برای بازاریاب‌هایی که پیش زمینه‌ای در علم روانشناسی ندارند وارد شدن به این زمینه کار دشواری است. مهمترین چیزی که باید به یاد داشته باشیم این است که روش افراد برای تصمیم گیری لزوماً منطقی نیست گرچه تمایل داریم فکر کنیم که اینگونه است.
این کار مستلزم درک و علاقه به آزمودن رویکردهای گوناگون است تا زمانی که یکی از این آنها نتایج دلخواه شما را نشان دهد.
روانشناسی رفتاری در نورومارکتینگ :
از دیگر طبقه‌بندی‌های بزرگ روانشناسی که در زمینه بازاریابی کاربرد دارد روانشناسی رفتاری است. وقتی یک مشتری بالقوه از وبسایت شما بازدید می‌کند چیزهای معینی وجود دارند که روانشناس پیش‌بینی درباره رفتار آنها را امکان‌پذیر می‌کند. برای نمونه می‌دانیم که مشتری به سمت چپ صفحه وب در مقایسه با سمت راست توجه بیشتری نشان می‌دهد به همین دلیل بسیاری از شرکت‌ها ابزارهای مربوط به هدایت را در این قسمت قرار می‌دهند. روانشناسی رفتاری نیز به این موضوع اشاره می‌کند که چگونه چشمان مشتری وب سایت شما را می‌بینند چگونه با قصد و غرض از محتوای شما آنرا می‌خوانند چگونه به سرعت از یک صفحه وب کند بارگذاری شده خسته می‌شوند. دانستن همه این موارد می‌تواند به ما کمک شایانی در کسب و کارمان کند.
از انجام این کارها خودداری کنید:
ارائه نکردن مقایسه‌های شفاف به بازدیدکنندگان. این مسئله به پشتیبانی فروش کمک می‌کند. مقایسه بسیار مهم است.
رها کردن فضای بیش از حد برای مفهوم سازی و تفکر. پیام شما باید ساده و ملموس باشد.
استفاده کردن از کلمات بیش از حد و تکراری. در بین محتوای خود از تصاویر استفاده کنید.
یک پویش موفق بازاریابی دیجیتال از نکات زیر جلوگیری خواهد کرد:
تمرکز روی شرکت یا محصول به جای مشتریان
ارائه مطالب به صورت خشک و بدون احساس
تفکر بیش از حد یا انتظار حاکم شدن تفکر منطقی بر مشتری
انسانها در معرض ورود به میانبرهای نامعقول برای تصمیم گیری هستند که با نام جهت‌گیری‌های شناختی شناخته می‌شوند.
یکی از مهمترین ابزارها در جعبه ابزار بازاریاب دانش شناختی است. همان طور که اشاره شد جهت‌گیری‌های شناختی میانبرهای روانی محسوب می‌شوند. همه ما قابلیت این جهت گیری‌ها را در وجودمان داریم اما یکی از جالب‌ترین نمونه‌های این قابلیت این است که ما به طور وسیعی از این موضوع آگاه نیستیم. در حقیقت این جهت گیری‌ها به اندازه قدرتمند هستند که حتی در صورت آگاهی از وجودشان باز هم قربانی آنها می‌شویم.
اثر فریب گر جهت گیری شناختی است که بر طبق آن مشتریان در صورتی که یک گزینه فریبنده کم ارزش در لیست قیمت‌ها گنجانده شده باشد به پرداخت برای خدمات محصول گران قیمت تمایل بیشتری دارند. در دسترس بودن گزینه فریب‌گر شانس انتخاب گزینه برتر توسط مشتریان را افزایش می‌دهد. حتی اگر آنها به جای آن دو گزینه، گزینه پایه ارزانتر را ترجیح داده باشند.
آرا به موسیقی جهت‌گیری شناختی است که ما را وادار می‌کند با آرای اکثریت مردم همراهی کنیم. این اثر به طور عمده در پویش‌های سیاسی کاربرد دارد که نشان می‌دهد رای دهندگان مردد تمایل دارند به کاندیدای پیشتاز رای بدهند. صرف نظر از این که شعارهای آن کاندید با عقاید سیاسی این دسته از رای دهندگان هم‌خوانی داشته باشد. این اثر می‌تواند توسط بازاریاب‌های دیجیتال نیز استفاده شود از جمله یافتن روش‌هایی برای نشان دادن محبوبیت یک شرکت با استفاده از آمار تا نشان دهد که اکثریت مردم از خدمات آنها استفاده می‌کنند.
بهینه سازی نرخ تبدیل یا (CRO) چیست؟
بسیاری از بازاریاب‌ها به جای اینکه به مسائل مهمی مانند افزایش تبدیل در ترافیک کنونی خود توجه داشته باشند بر جذب ترافیک بیشتر برای وب سایت‌های خود متمرکز هستند. فقط دو روش برای کسب درآمد بیشتر از اینترنت وجود دارد. اول افزایش ترافیک، دوم افزایش نرخ تبدیلات. افزایش تبدیلات از نظر منطقی موثرتر و ارزانتر از افزایش ترافیک است. بهینه سازی نرخ تبدیل یک علم است.
این علم به سه مولفه اصلی بخش بندی می‌شود. بازاریابی همه این مولفه‌ها درباره‌ی مشتری هستند.
روانشناسی اثرگذاری. درباره مسائلی است که بر فرایند تفکر مشتریان مانند جهت گیری‌های شناختی تاثیر می‌گذارد.
روانشناسی مخاطبین. به هویت مشتریان شما مربوط است.
روانشناسی طراحی و محتوا و بازاریابی. مربوط به نحوه درک مشتری از هر عنصر بازاریابی دیجیتال است.
جهت گیری‌های شناختی می‌توانند در بهینه سازی تبدیل نقش بزرگی ایفا کنند. برخی از آن‌هایی که بزرگترین تاثیر را بر تلاش‌های بازاریابی شما دارند گزینه‌های زیر را در بر می‌گیرند:
زیان گریزی، اثر چارچوب بندی، تضاد، انتخاب و...
یکی از مفیدترین کارهایی که می‌تواند برای تسریع تبلیغات به شما کمک کند توسعه شخصیت‌های دقیق از مشتریان است. همه ما دوست داریم تصاویر افراد مرتبط با خود را ببینیم مشتریان شما نیز از این امر مستثنی نیستند وقتی از هویت مشتریانتان آگاهی داشته باشید می‌توانید از بابت بازتاب تصاویر دلخواه آنها اطمینان حاصل کنید.
اصول و تاثیر نوشتار ترغیب کننده در بازاريابی دیجیتال :
این حقیقت که مغز انسان به محتوای دیداری بهتر از محتوای نوشتاری واکنش نشان می‌دهد به این معنا نیست که شما می‌توانید اهمیت نوشتار تعقیب کننده را در نظر نگیرید. حفظ تمرکز روی مشتریان واجب است و این کار را با نوشتن سرتیتر مناسبی که توجه آنها را به خود جلب می‌کند آغاز کنید. پژوهش‌ها نشان می‌دهد که بیشتر افراد فقط سر تیترها را می‌خوانند و اگر جذابیت لازم را برای ادامه خواندن فراهم نکند خوانندگان‌تان را پیش از رسیدن به جمله اول از دست خواهید داد. هدف سرتیتر تشویق خواننده به برداشتن گام بعدی است که می‌تواند خواندن وبلاگ کلیک روی تبلیغات یا پر کردن برگه باشد. برخی از نکاتی که می‌توانند به جذاب کردن سر تیترها کمک کنند عبارتند از: غافلگیر کردن، صفات مبالغه منفی، اعداد، کنجکاوی، پرداختن به جزئیات و ارجاع مستقیم به مخاطبین.
یک نوشتار ترغیب کننده، خوب شفاف و خوانا است. ایمیل‌های شخصی سازی شده در مقابل با ایمیل‌های شخصی سازی نشده بیشتر خوانده می‌شود. به خاطر داشته باشید که طرح بندی ایمیل‌های شما به اندازه محتوای آنها مهم است. ایمیل‌هایی با حاشیه‌ها و فضاهای سفید فراوان و تو رفتگی‌ها و سر تیتر‌های فرعی خسته کننده نیستند و آسانتر فهمیده می‌شوند. به یاد داشته باشید که فراخوانی‌های شما باید سبب بروز حس کنجکاوی یا حس پیش بینی شده یا به عنوان نقطه اوج یک داستان عمل کنند.
روانشناسی تبلیغات پولی در بازاریابی دیجیتال :
تبلیغات پولی زیربنای بسیاری از راهبردهای بازاریابی اینترنتی است و روانشناسی در آن نقش مهمی را ایفا می‌کند. برخی از بازاریاب‌ها بدون در نظر گرفتن مشتریان خود اقدام به انتخاب کلید واژه‌هایی می‌کنند که تصور خودشان جزو بهترین‌ها هستند این اشتباه است. همیشه به خاطر داشته باشید که کلید واژه یک پرسش است. افرادی که کلید واژه‌ها را در موتورهای جستجو می‌نویسند در حال گشت و گذار در وب نیستند بلکه به دنبال اطلاعات ویژه‌ای می‌گردند. هنگام انتخاب کلید واژه‌ها از در نظر گرفتن تفاوت‌های زبانی مانند کلمات جغرافیایی و ترجیحات جنسیتی اطمینان حاصل کنید.
سر تیترها در تبلیغات پولی از اهمیت زیادی برخوردار هستند. سرتیتر شما همان چیزی است که قرار است افراد را تشویق به کلیک کردن روی تبلیغات و بازدید از صفحه ورودی شما کنند. اگر توجه افراد را به خود جلب ننماید شما نیز در پول‌تان صرفه جویی کرده‌اید.
تبلیغات پولی به هر شکلی باید فراخوانی شفاف و تشویق آمیز باشد. افراد هنگام کلیک روی تبلیغات یا ایمیل، انتظار دیدن یک فراخوانی را دارند و برآورده کردن انتظارات مشتریان بسیار مهم است. همانطور که نداشتن تمرکز بیش از حد روی ویژگی‌های محصول اهمیت دارد کم روی بیش از حد در محتوای بازاریابی نیز ایده خوبی نیست. هدف تبلیغات و ایمیل و یا وبسایت تبدیل کردن مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل است. اگر به آنها نگویید چه کار کنند ممکن است ندانند که چه کار باید بکنند.
روانشناسی بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی:
استفاده از رسانه‌های اجتماعی همه مطالبی را که تاکنون بحث شده است گردهم می‌آورد. تقریباً همه افراد می‌دانند که بیشتر انسانها در محتوای ارسالی خود بیش از حد خود محور هستند. این بروز رسانی‌ها در محتوای ارسالی درباره تجربیات و عواطف شخصی است. این مسئله به آن معناست که شبکه‌های اجتماعی مکانی ایده‌آل برای تمرکز روی مشتریان و تاثیرگذار کردن اصول روانشناختی هستند. یکی از نکات کلیدی که باید درباره بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی به خاطر داشت این است که شما باید از پایگاه مناسب در کسب و کارتان استفاده کنید. این به معنای شناخت هویت مشتریان و مکان احتمالی آنهاست.
دلایل استفاده بیشتر از رسانه‌های اجتماعی را به خاطر داشته باشید. آنها به این دلیل از این رسانه‌ها استفاده نمی‌کنند که پیاپی از جانب شرکت‌ها حتی شرکت‌های دلخواه خود بازارگرمی فروش دریافت کنند آنها میخواهند حس تعلق به جامعه داشته باشند. به تبادل بازخوردها و عقاید بپردازند. درباره خود احساس بهتری داشته باشند و با یک دیدگاه مشخص درباره دنیای پیرامون‌شان برسند. وقتی موضوع دنبال کردن شرکت‌ها به میان می‌آید آنها منتظر ارتباطات شخصی و خدمات مشتریان بهتری هستند اگر مدام از دنبال کنندگان خود بخواهید چیزی بخرند نکته اصلی کار خود را از دست داده‌اید.
اصل تقدم مشتریان در بازاریابی دیجیتال :
به طور کلی بازاریابی دیجیتال یا نورومارکتینگ درباره مشتریان است صرف نظر از نوع محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید در صورت تمرکز نداشتن روی مشتریانتان قادر نخواهید بود که یک پویش تاثیر گذار نورومارکتینگ به وجود آورید. شناخت هویت مشتریان و این که خواهان چه چیزی هستند به شما کمک خواهد کرد تا به آن چیزی که می‌خواهید دست پیدا کنید. اگر شما اهمیت این موضوع را نادیده بگیرید قادر نخواهید بود آنها را به خریداری محصول یا خدمت خود ترغیب نمایید. این همان مزیت بکارگیری اصول روانشناختی در تلاش‌های مربوط به بازاریابی دیجیتال است. هر فروشی که انجام می‌دهید نتیجه تصمیم گیری یک مشتری است و روانشناسی عامل محرک این تصمیمات است.
سخن پایانی:
مغز انسانها به طور جالب توجهی پیچیده و بینهایت جالب است. همه ما گرایش داریم تا خود را موجودات بسیار منطقی تصور کنیم و در عین حال در معرض نفوذ امتیازات میانبرهای عجیب روانی و سکسکه‌های شناختی موثر بر فرایند تصمیم گیری قرار داریم. یک پویش بازاریابی دیجیتال موفق همیشه اولویت را به مشتریان می‌دهد. به همین دلیل است که بازاریاب‌ها نیز مانند هر شخص دیگری در معرض جهت‌گیری‌های شناختی قرار دارند. این بدان معناست که شما به عنوان یک بازاریاب به اندازه هر کدام از مشتریانتان به صحبت کردن درباره خودتان تمایل دارید. افتادن در دام این وسوسه خطر از دست رفتن علاقه‌مندی مشتریان را در پی دارد. به عبارت دیگر این جا بخشی است که باید تمایل به صحبت کردن درباره خودتان را به نفع حفظ تمرکز روی مشتری کنار بگذارید. پذیرش این مسئله برای بسیاری از افراد دشوار است ولی وقتی موضوع روانشناسی بازاریابی اینترنتی در میان باشد افکار شما اهمیت خود را از دست می‌دهند. این بازی با توپ حول محور افکار مشتریان شما شکل می‌گیرد.
پرفروش‌ترین رمان کشور (کتابراه)
ستایش شده توسط دو تن از نویسندگان بزرگ جهان
ترجمه شده به دو زبان عربی و انگلیسی مطالبی که ممکن است به آن علاقه داشته باشید