مذاکره یک بحث راهبردی است که مسأله را به گونه‌ای مطرح حل می‌کند که هر دو طرف آن را قابل قبول می‌دانند. در مذاکره، هر طرف سعی می‌کند طرف دیگر را متقاعد کند که با دیدگاه او موافق باشد. با مذاکره، همه طرف‌های درگیر سعی می‌کنند از مشاجره اجتناب کنند، اما توافق می‌کنند که به نوعی سازش برسند. برای یادگیری تکنیکهای مذاکره حرفه‌ای پیشنهاد میشود دوره اصول و فنون مذاکره را از دست ندهید!
منظور از مذاکره چیست؟
مذاکرات شامل برخی از دادن‌ها و گرفتن‌ها است، به این معنی که یک طرف همیشه در صدر مذاکرات ظاهر میشود و همانگونه که گفته شد مذاکره یک بحث راهبردی است که مسأله را به شیوه ای برطرف می‌کند که هر دو طرف مذاکره آن را قابل قبول بدانند. طرف‌های درگیر در مذاکرات می‌توانند متفاوت باشند.
بسیاری تصور می‌کنند که قیمت‌ها و پیشنهادات مطرح شده در مذاکره قطعی و نهایی هستند. اما این لزوماً درست نیست. در حقیقت، در بسیاری از مواقع قیمت‌ها انعطاف پذیر هستند. مذاکره میتواند راهی برای دستیابی به توافق در زمینه‌های مختلف باشد. مذاکره برای کاهش بدهی‌ها، کاهش قیمت فروش خانه، بهبود شرایط قرارداد یا دستیابی به یک معامله بهتر در مورد ماشین میتواند استفاده شود. هنگام مذاکره، مطمئن شوید که موقعیت خود را توجیه می‌کنید، خود را جای طرف مقابل بگذارید، احساسات خود را کنترل کنید و بدانید چه موقع باید کنار بروید.
مذاکرات شامل دو یا چند طرف است که گرد هم می‌آیند تا به هدف نهایی از طریق مصالحه یا قطعنامه ای برسند که مورد رضایت همه مشارکت کنندگان باشد. یک طرف موضع خود را پیش می‌برد، در حالی که طرف دیگر شرایط ارائه شده را می‌پذیرد یا با موضع خود مخالفتی را مطرح می‌کند. این روند تا زمانی ادامه می‌یابد که هر دو طرف به توافق برسند.
شرکت کنندگان قبل از شروع مذاکره تا حد امکان از موقعیت طرف مقابل مطلع می‌شوند، از جمله نقاط قوت و ضعف آن موضع، نحوه آماده شدن برای دفاع از مواضع خود و هرگونه استدلال متقابل طرف مقابل به احتمال زیاد.
مدت زمان لازم برای انجام مذاکرات بستگی به شرایط دارد. مذاکره میتواند چند دقیقه یا در موارد پیچیده‌تر، بسیار بیشتر طول بکشد. به عنوان مثال، خریدار و فروشنده ممکن است دقایقی یا ساعتی برای فروش خودرو مذاکره کنند. اما دولت‌های دو یا چند کشور ممکن است ماه‌ها یا سال‌ها به مذاکره درباره شرایط یک توافق تجاری نیاز داشته باشند.
مذاکره همچنین یک مهارت مهم در هنگام پذیرش یک شغل جدید است. اولین پیشنهاد کارفرما اغلب بهترین پیشنهاد یک شرکت نیست و کارمند میتواند در مورد شرایط مختلف مانند حقوق بیشتر، زمان تعطیلات بیشتر، مزایای بازنشستگی بهتر و غیره مذاکره کند. مذاکره درباره پیشنهاد شغلی از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است زیرا همه افزایش‌های بعدی میتواند بر اساس پیشنهاد اولیه باشد.
اهمیت اصول و فنون مذاکره
در اهمیت مذاکره نمی‌توان مبالغه کرد. مذاکره کلید پیشرفت در محل کار، حل تعارضات و ایجاد ارزش در قراردادها است. هنگام بروز اختلافات در روابط تجاری و شخصی، اجتناب از درگیری در تلاش برای نجات رابطه آسان است. با این حال، این امکان وجود دارد که اختلافات پرتنش را به مذاکرات سازنده تبدیل کرده و روابط قوی را حفظ کنید. اهمیت اصول و فنون مذاکره در این موارد بسیار مهم است.
اما فقط حل اختلاف نیست که اهمیت مذاکره را برجسته می‌کند. رویکرد مناسب در مذاکره میتواند وضعیت چندین طرف را بهبود بخشد. نمی‌توان اهمیت مذاکره در تجارت را بیش از حد ارزیابی کرد. با بهره گیری از مزایای مذاکره در تجارت، حرفه خود را به سمت جلو سوق دهید.
اهمیت فنون مذاکره و فراگیری آن در همه زمینه‌های زندگی وجود دارد، اما این مهارت‌ها در دنیای تجارت از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. توانایی مذاکره خوب یک مهارت رهبری بسیار مطلوب در بازار رقابتی امروز است. برای مدیران اجرایی، مدیران فروش و سایر موقعیت‌های قابل مشاهده، داشتن مهارت‌ها و رعایت اصول مذاکره ضروری است.
مهارت‌های مذاکره نه تنها در زندگی حرفه‌ای ما مفید است بلکه در زندگی روزمره نیز بسیار حائز اهمیت است. یادگیری فنون مذاکره به طور موثر مستلزم کسب مهارت‌های مختلف مدیریت ارتباط از جمله ارتباطات، توسعه استراتژی، حل تعارض، تصمیم گیری و ایجاد روابط است. به طور خاص، برای دستیابی به نتایج موفق، مذاکره کنندگان باید مشکلی را با در نظر گرفتن منافع هر یک از طرفین تجزیه و تحلیل کرده و اولویت‌های طرف مقابل خود را مشخص کنند. یک مذاکره کننده ماهر از قبل برای مذاکره برنامه ریزی می‌کند و به دنبال زمینه‌های مورد علاقه مشترک، هم افزایی و تحقیق در مورد طرف مقابل خود برای یافتن اشتراکات مورد بحث قبل از شروع جلسه چانه زنی است.
مذاکره کنندگان موفق به دقت به طرف مقابل گوش می‌دهند. این شامل ارتباط کلامی و همچنین خواندن زبان بدن است. گوش دادن فعال برای یافتن زمینه‌های مورد علاقه و سنجش زمانی که طرف مقابل شما سوار است یا پیشنهاد شما را رد می‌کند بسیار مهم است. مذاکره کنندگان نه تنها باید در حین مذاکره به طور واضح ارتباط برقرار کنند تا از سوء تفاهم جلوگیری شود، بلکه یک مذاکره کننده ماهر همچنین می‌داند چگونه از زبان برای تأثیرگذاری بر طرف مقابل خود استفاده کند.
یک مذاکره کننده ماهر باید بتواند استدلال خود را با استفاده از معیارهای واضح و مورد قبول طرف مقابل بیان کند تا به نتیجه دلخواه و مطلوب برسد. مذاکره کنندگان موثر، همکاران شایسته‌ای هستند که طرف مقابل خود را به عنوان یک عضو تیم در نظر می‌گیرند. آنها از مهارت‌های اجتماعی قوی برای حفظ رابطه خوب با همه کسانی که در مذاکره نقش دارند، استفاده می‌کنند. این به حفظ جو مثبت در طول مذاکره و پس از آن کمک می‌کند.
اهمیت اصول و فنون مذاکره را نمی‌توان نادیده گرفت. به همین دلیل، مذاکره به عنوان یک مهارت تجاری شناخته شده است. با درک اینکه چرا مذاکره در تجارت مهم است و اولویت بندی مذاکره کنندگان خوب در تیم خود، محیطی مناسب برای موفقیت در تجارت ایجاد می‌کنید. وقتی طرفین مذاکره احساس کنند به هدف خود رسیده‌اند، نه تنها به احتمال زیاد از توافق حمایت می‌کنند، بلکه درب را برای معاملات تجاری آینده باز نگه می‌دارند.
۴ تکنیک برای مذاکره حرفه‌ای
1. اضطراب را به هیجان تبدیل کنید.
مرحله آماده سازی مذاکره اغلب با عوارض جانبی ناخوشایندی مانند عرق کردن کف دست، تپش قلب و اضطراب به ظاهر شدید همراه است. به گفته آلیسون وود بروکس، استاد مدرسه بازرگانی هاروارد، حتی برای مذاکره کنندگان حرفه‌ای نیز عصبی است، اما این وضعیت روحی میتواند ما را به تصمیم گیری‌های پرهزینه سوق دهد.
ما معتقدیم که بهترین تکنیکهای مذاکره برای مقابله با اضطراب ما این است که آرامش داشته باشیم، اما گفتن این امر آسان‌تر از انجام آن است. بروکس توصیه می‌کند که حالت برانگیختگی فیزیولوژیکی بالا مرتبط با اضطراب را به عنوان هیجان تغییر دهید. بروکس در تحقیقات خود دریافت که این تاکتیک تغییر شکل ظریف، که برانگیختگی شما را به عنوان یک امتیاز مثبت و نه منفی تلقی می‌کند، در واقع احساسات واقعی هیجان را افزایش می‌دهد و عملکرد بعدی در مذاکره را بهبود می‌بخشد.
2. با پیش نویس توافق، بحث را تقویت کنید.
تصمیم گیری گسترده‌ای که به عنوان تعصب لنگر انداختن شناخته میشود، به این نکته اشاره دارد که شخصی که اولین پیشنهاد را در مذاکره ارائه می‌دهد، احتمالاً بحث را به نفع خودش تغییر می‌دهد. پیشنهادات اولیه به عنوان مجریان قدرتمند حتی برای مذاکره کنندگان حرفه‌ای مجرب عمل می‌کند. برای تأثیرگذاری بیشتر، می‌توانید مذاکرات اساسی را با پیش نویس توافق نامه یا قرارداد استاندارد، که با مشاور حقوقی خود و هر تصمیم گیرنده مربوطه از تیم شما تهیه شده است آغاز کنید.
اگرچه چنین پیش نویس‌هایی همیشه مناسب نیستند، اما می‌توانند نفوذ و کلام شما را در مذاکرات افزایش دهند. یک قرارداد استاندارد نه تنها از تعصب لنگر زدن به نفع شما استفاده می‌کند بلکه میتواند در وقت و هزینه هر دو طرف صرفه جویی کند و این یکی از تکنیکهای مذاکره است که واقعاً ارزش امتحان کردن را دارد.
3. از قدرت سکوت استفاده کنید.
در مذاکره ، مانند هر بحثی، ما تمایل داریم تا هرگونه سکوت ناراحت کننده‌ای را که با تکنیکهای متقاعدسازی و ضد استدلال‌ها ایجاد میشود پر کنیم. به گفته گوهان سوبرامانیان، استاد دانشکده حقوق هاروارد، این میتواند یک اشتباه باشد. پس از صحبت با همتای خود اجازه دهید تا چند لحظه سکوت برقرار شود این کار به شما زمان می‌دهد تا آنچه را که او گفته است به طور کامل هضم کنید.
به گفته سوبرامانیان، "سکوت به شما این توانایی را می‌دهد که غرایز خود را برای دفاع از خود کاهش دهید و غریزه خود را برای گوش دادن تقویت کنید."
4. مشاوره بخواهید.
مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب تصور می‌کنند که درخواست مشاوره از طرف مقابل ضعف، بی‌تجربگی یا هر دو را به همراه خواهد داشت. اما در حقیقت، در یک مطالعه اخیر شرکت کنندگان شرکایی را که از آنها مشاوره خواسته‌اند نسبت به شرکایی که مشاوره نمی‌خواهند را رتبه بندی کرده‌اند، محققان دریافتند هنگامی که ما از طرف مقابل مشاوره می‌خواهیم، باعث می‌شویم که طرف مقابل احساس خوشایندی در مورد خود کند و اعتماد به نفس او را افزایش می‌دهیم. بنابراین، در نظر بگیرید که در مواقع ضروری از طرف مقابل خود مشاوره بگیرید. نه تنها به احتمال زیاد از توصیه‌ها سود خواهید برد، بلکه ممکن است در این روند روابط را تقویت کنید.
نتیجه گیری
همانگونه که گفته شد مذاکره میتواند راهی برای دستیابی به توافق در زمینه‌های مختلف باشد. در این مقاله نیز بعد از بررسی اهمیت اصول و فنون مذاکره ، ۴ تکنیک موثر و کارآمد برای مذاکره حرفه‌ای بیان شد.
کارگاه روانشناسی فروش
پرفروش‌ترین رمان کشور (کتابراه)
ستایش شده توسط دو تن از نویسندگان بزرگ جهان
ترجمه شده به دو زبان عربی و انگلیسی مطالبی که ممکن است به آن علاقه داشته باشید