چگونه یک مذاکره حرفه‌ای را شروع کنیم؟ این سوالیست که پیش از آغاز هر مذاکره‌ای در ذهن‌ها نقش میبندد. در تجارت، مانند زندگی مذاکرات به صورت روزانه انجام میشود. برخی کوچک هستند و برخی بزرگتر، اما همه آنها مشترکاتی نیز دارند: موقعیت بهینه را برای روبرو شدن با طرف‌های درگیر پیدا کنید. برای فراگیری اصول مذاکره حرفه‌ای پیشنهاد میشود کارگاه اصول و فنون مذاکره را از دست ندهید.
آنچه پیش روی شماست، مراحل مذاکره برای موفقیت در مذاکرات است که موجب میشود از هر مذاکره بیشترین بهره را ببرید و شما را برای موفقیت آماده می سازد.
۶ نکته کارآمد برای شروع مذاکره حرفه‌ای
همانگونه که گفته شد در مذاکرات باید شرایط بهینه را برای مواجهه با طرف‌های مذاکره پیدا کرد.
حال اگر با شریک خود در حال مذاکره هستید که کدام فیلم را تماشا کنید، نتیجه چندان مهم نیست. در بدترین حالت، شما هنوز هم می‌توانید از مدتی با هم بودن لذت ببرید.
اما اگر شما مسئول یک مذاکره کلیدی هستید، نمی‌توانید همه چیز را واگذار کنید. در واقع، اصول و فنون مذاکره زیادی و شیوه‌های منحصر به فردی برای مذاکرات وجود دارد و می‌توانید از آنها به طور مداوم استفاده کنید.
ما این 6 نکته را برای شروع مذاکرات موفق جمع آوری کرده‌ایم تا به شما کمک کنیم از هر مذاکره بیشترین بهره را ببرید. با ما همراه باشید.
1. اهداف خود را در مذاکره تعیین کنید.در میان نکات شروع یک مذاکره موفقیت آمیز، اولین و مهمترین نکته این است که اهداف خود را به طور دقیق و مشخص تعیین کنید. شما باید بدانید چه چیزی در اولویت است و سناریوی ایده آل شما چیست. اما به همین جا بسنده نکنید.
طرف دیگر ممکن است حاضر نباشد هر چیزی را که شما می‌خواهید بپذیرد. بنابراین همانطور که می‌دانید بهترین گزینه شما چیست، به همان اندازه ضروری است که بدانید در مورد چه چیزی حاضر به مصالحه هستید. بهترین کاری که در اینجا انجام میشود این است که از قبل تعیین کنید که کدام ایده آل‌ترین سناریویی است که شما مایل به توافق بر سر آن هستید.
علاوه بر این، هنگام تعیین اهداف خود، مطمئن شوید که فقط نیازهای فوری خود را در نظر نمی‌گیرید بلکه به آینده نیز نگاه کنید و این عوامل را در استراتژی خود لحاظ کنید.
اگر دقیقاً بدانید که طرفدار چه چیزی هستید و چه چیزی در اولویت است، بهتر می‌توانید استدلال‌های محکمی بسازید و مخاطب خود را متقاعد کنید.
2. تحقیقات خود را پیش از شروع مذاکره انجام دهید.
اطلاعات، قدرت است مخصوصا در مذاکره برای افزایش شانس موفقیت یکی از مهمترین کارهایی که باید انجام دهید تحقیق مناسب است. تا آنجا که ممکن است درباره شریک مذاکره کننده خود اطلاعات بیشتری کسب کنید.
موانع تجاری آنها چیست؟ سعی کنید چالش‌ها و انتظارات آنها از مذاکره را مشخص کنید. ببینید کدام گزینه‌ها را دارند. اخبار تجارت و صنعت را بررسی کنید. اطلاعات بیشتری در مورد شخص مورد نظر از طرف مقابل بدست آورید.
شما نباید نتیجه گیری‌های عجولانه بگیرید، اما آماده سازی به شما کمک می‌کند تا مکالمه را به نفع خود هدایت کنید. این به شما کمک می‌کند تا سوالات هدفمندتری بپرسید و حتی اطلاعات بیشتری را جمع آوری کنید.
این تحقیق شما را در موقعیت قوی‌تری قرار می‌دهد و شما را قادر می‌سازد تا به سناریوی ایده آل خود نزدیک شوید.
3. تصمیم گیرنده را زود شناسایی کنید.
قبل از شروع به مذاکره ، مطمئن شوید که در واقع با شخصی که تصمیم گیری تجاری دارد، در تماس هستید. این یک گام مهم است زیرا ممکن است در نهایت وقت خود را تلف کنید و شخصی که قدرت ندارد، به شما "بله" بگوید.
گاهی اوقات شما کسی را از شرکتی که می‌خواهید به آن نزدیک شوید نمی‌شناسید، اما بسیاری از اطلاعات از قبل به صورت آنلاین در دسترس هستند. بنابراین حضور آنلاین را بررسی کرده و سلسله مراتب شرکت را بررسی کنید. این می‌تواند به شما در مورد شخص مسئول امضای قراردادهای تجاری، ایده دهد.
اگر با شرکت احتمالی تماس ندارید، از شبکه خود استفاده کنید. آیا فردی را می‌شناسید که با مشاغل احتمالی ارتباط داشته باشد؟ ارتباطات متقابل می‌تواند اولین نقطه تماس مفید باشد. شاید بازخورد ارزشمندی دریافت کنید یا حتی به تصمیم گیرنده ارجاع داده شوید.
4. در مذاکره ایجاد اعتماد کنید.
در لیست نکات مربوط به شروع مذاکرات مورد بعدی اعتماد می‌باشد. در حقیقت، جنبه انسانی در هر مذاکره‌ای از اولویت بالایی برخوردار است. نگرش شما نسبت به همتای خود بر نتیجه گفتگو تأثیر می‌گذارد.
با رویکرد برد-برد وارد بحث شوید. برای این منظور، ایجاد اعتماد در سطح بین فردی ضروری است. این به شما کمک می‌کند تا در جهت دستیابی به یک توافق رضایت بخش همکاری کنید.
از این نظر، جلسات حضوری سوددهی بیشتری دارد. اگر این امکان پذیر نیست، از چت‌های ویدئویی برای تبادل ایده و شناخت بیشتر شخص استفاده کنید.
هنگام صحبت در مورد سرگرمی‌ها، علاقه‌ها و یا حتی دوست نداشتن‌ها بپرسید، برخی از نقاط مشترک را پیدا کنید. از طرف مقابل در مورد فشارها، نیازها و خواستههایشان نیز سوال کنید. اگر نشان دهید که به رعایت الزامات آنها نیز اهمیت می‌دهید، ایجاد روحیه مثبت و اعتماد خواهید کرد.
همانطور که می‌خواهید اطلاعاتی در مورد همتای خود داشته باشید، اطمینان حاصل کنید که هیچ اطلاعات ارزشمندی را برای خود نگه نمی‌دارید. مایل به اشتراک گذاری اطلاعات تجاری و شخصی با طرف مقابل باشید.
5. در درخواست خود قاطع باشید، اما همدلی را فراموش نکنید.
مذاکرات به سطح خاصی از قاطعیت نیاز دارد. به عنوان توسعه دهنده کسب و کار، می‌دانید که اکثر چیزها قابل مذاکره هستند. بنابراین خجالتی نباشید و آنچه را که انتظار دارید بپرسید. نه را فوراً به عنوان پاسخ در نظر نگیرید. پیگیر باشید. آنچه را که می‌خواهید به آن برسید توضیح دهید، اما این کار را به شیوه‌ای مسالمت آمیز و همدلانه انجام دهید. از رفتارهای پرخاشگرانه بپرهیزید و به علایق طرف مقابل احترام بگذارید.
می‌توانید در هر زمان تمرین کنید. در مورد نحوه بیان استدلال‌های خود تأمل کنید. تمرکز بیشتری بر جملات "من" داشته باشید. مانند: "من با این کار احساس راحتی نمی‌کنم" ، به جای "شما نباید."
اطلاعات مخاطب خود را به چالش بکشید. همه اطلاعات را همانطور که گفته شد نگیرید بلکه در مورد آن انتقاد کنید و الزاماتی مانند قیمت ثابت را زیر سوال ببرید.
درباره استدلال‌های حریف تصمیم بگیرید، در مورد آنها فکر کنید و ضد استدلال‌ها را آماده کنید.
از سوی دیگر، همچنین از برقراری ارتباط بین نیازهای طرفین خود اطمینان حاصل کنید.
هرچه بیشتر آنها از پیشنهاد شما خوشحال شوند، به احتمال زیاد شما نیز یک پیشنهاد رضایت بخش دریافت خواهید کرد.
6. پیشنهاد مطرح شده در مذاکره را فوراً نپذیرید.
همتای شما پیشنهادی ارائه می‌دهد اما شما مجبور نیستید بلافاصله تصمیم بگیرید. این خطر وجود دارد که طرف مقابل شما خیلی بهتر از شما عمل کند. وقت بگذارید و به آن فکر کنید. اگر در مورد آن مطمئن نیستید و آن را به خاطر بستن یک معامله انتخاب می‌کنید، احتمالاً از تصمیم خود پشیمان خواهید شد.
در عوض، بر اساس اهداف و نیازهای خود یک پیشنهاد متقابل تهیه کنید. دستیابی به یک معامله سریع قطعاً ترجیح داده میشود، اما در نظر داشته باشید، یک دوره توقف آسیبی نمی‌رساند بلکه باعث میشود ایده‌های تازه ظاهر شود و می‌توانید در مورد آنچه اتفاق افتاده فکر کنید.
۵ مورد از انواع مذاکره
1. مذاکره توزیعی
مذاکره توزیعی زمانی است که دو طرف بر سر یک محصول یا موضوع واحد، مانند قیمت، مذاکره کنند. به عنوان مثال، مذاکره با فروشنده بر سر قیمت وسیله نقلیه دست دوم یا چانه زنی با یک فروشنده خیابانی. در اینجا، یک طرف برنده میشود و طرف دیگر باید یک قدم به عقب برداشته و متحمل ضرر شود. موفقیت شما در نهایت به مهارتهای مذاکره توزیعی شما بستگی دارد.
2. مذاکره یکپارچه
آیا می‌دانید وقتی نمایندگان اتحادیه کارکنان با مدیران خود و خواستههایشان روبرو می‌شوند، چه اتفاقی می‌افتد؟ آنها بحث میکنند، بحث میکنند موضوعاتی را ارائه می‌دهند، مخالفت میکنند، متقاعد می‌شوند و غیره. سپس، آنها در مورد حقوق و مزایای دیگر توافق میکنند. به این می‌گویند مذاکره یکپارچه.
این یکی از انواع مذاکره‌هايی است که در آن بیش از یک موضوع وجود دارد که باید در فرآیند مذاکره مطرح شود. هر دو طرف از مذاکره چیزی به دست می‌آورند. یک فرایند مذاکره یکپارچه، وضعیت برد-برد را تضمین می‌کند.
3. مذاکره چند جانبه
فرایند مذاکره چند جانبه شامل سه یا چند طرف است که استراتژی‌های مختلف مذاکره برای برآوردن نقطه نظرات خود استفاده میکنند. هنگامی که شش دوست محل برگزاری مهمانی را تعیین میکنند و درباره جوانب مثبت و منفی آن بحث میکنند، می‌توان گفت که نوعی مذاکره چند جانبه به وجود می‌آید.
4. مذاکره تیمی
این نوع مذاکره بین دو تیم انجام میشود. به عنوان مثال، استراتژی‌های مذاکره بین تیم‌های دو شرکت که به دنبال ادغام هستند، مذاکرات تیمی نامیده میشود.
در حالی که یک تیم مذاکره را تشکیل می‌دهد، یک شرکت به دنبال اعضای با مهارتهای مذاکره عالی و ظرفیت‌های تفکر استراتژیک بسیار توسعه یافته است.
5. مذاکره موقعیتی
مذاکره موقعیتی زمانی است که در همان ابتدا موقعیت خود را بیان کنید. سپس، شما از آن موقعیت در برابر حمله دفاع می‌کنید. مذاکره موقعیتی نشان می‌دهد که هر دو طرف دارای مواضع ثابت بوده و سرسختانه به آن پایبند هستند. آنها ممکن است منافع طرف مقابل را در نظر نگیرند یا نبینند. مذاکره موقعیتی یا موضعی چندان موفقیت آمیز تلقی نمی‌شود.
مراحل مذاکره | ۵ مرحله تا انجام یک مذاکره موفق
1. آماده سازی:
نادیده گرفتن آماده سازی مذاکره آسان است، اما این اولین مرحله حیاتی از فرآیند مذاکره است. برای آماده سازی، هر دو طرف بحث را مورد تحقیق قرار می‌دهند، هرگونه توافق احتمالی را مشخص میکنند، مطلوب‌ترین و کمترین نتایج ممکن را تعیین می‌نمایند.
سپس لیستی از امتیازاتی را که می‌خواهند روی میز مذاکره بگذارند تهیه میکنند، برای اینکه بفهمید که چه کسی در سازمان شما قدرت تصمیم گیری دارد، رابطه‌ای را که می‌خواهید با طرف مقابل ایجاد یا حفظ کنید را بشناسید. آماده سازی همچنین می‌تواند شامل تعریف قوانین اساسی باشد: تعیین اینکه مذاکرات در کجا، چه زمانی، با چه کسی و تحت چه محدودیت زمانی انجام شود.
2. تبادل اطلاعات:
این مرحله از مراحل مذاکره در واقع بخشی از مذاکره است که هر دو طرف مواضع اولیه خود را مبادله میکنند. به هر یک از طرفین باید اجازه داده شود تا علایق و نگرانی‌های اصلی خود را بدون وقفه به اشتراک بگذارد، از جمله آنچه که در پایان مذاکره دریافت میکنند و اینکه چرا آن را احساس میکنند.
3. شفاف سازی:
در مرحله شفاف سازی، هر دو طرف بحثی را که هنگام تبادل اطلاعات با توجیه و تقویت ادعاهای خود آغاز کرده بودند، ادامه می‌دهند. اگر یک طرف با چیزی که طرف مقابل می‌گوید مخالف است باید آن اختلاف نظر را در شرایط آرام برای رسیدن به نقطه تفاهم، مورد بحث قرار دهد.
4. چانه زنی و حل مشکل:
این مرحله گوشت فرآیند مذاکره است که طی آن هر دو طرف شروع به دادن و برداشتن میکنند. پس از اولین پیشنهاد، هر یک از طرفین مذاکره باید پیشنهادات متقابل متفاوتی را در حالیکه امتیازات خود را مدیریت میکنند برای این مشکل ارائه دهند و در طول چانه زنی، احساسات خود را کنترل کنند. بهترین مذاکره کنندگان از مهارتهای ارتباطی کلامی قوی (گوش دادن فعال و بازخورد آرام در مذاکره حضوری که این شامل زبان بدن نیز میشود) استفاده میکنند. هدف از این مرحله مذاکره این است که یک نتیجه برد-برد حاصل شود.
5. نتیجه گیری و اجرا:
پس از توافق بر سر راه حل قابل قبول، هر دو طرف صرف نظر از نتیجه مذاکره باید از یکدیگر برای بحث تشکر کنند. مذاکرات موفق همه در مورد ایجاد و حفظ روابط خوب طولانی مدت است. سپس آنها باید انتظارات هر یک از طرفین را مشخص کرده و اطمینان حاصل کنند که سازش به طور موثر اجرا میشود. این مرحله مذاکره اغلب شامل یک قرارداد کتبی و پیگیری برای اجرا است.
نتیجه گیری
مذاکره امری بسیار حساس نه تنها در تجارت بلکه در امور زندگی نیز می‌باشد به همین سبب در این مقاله برای شما ۶ نکته پر کاربرد که هر مذاکره کننده‌ای پیش از شروع مذاکره باید آنها را بداند بیان کردیم و پس از شرح انواع مذاکره برای درک عمیق‌تر و آگاهی بیشتر در این فرآیند، مراحل مذاکره حرفه‌ای را نیز برای شما بازگو کردیم.
پرفروش‌ترین رمان کشور (کتابراه)
ستایش شده توسط دو تن از نویسندگان بزرگ جهان
ترجمه شده به دو زبان عربی و انگلیسی مطالبی که ممکن است به آن علاقه داشته باشید