همه مدیران موفق باید مذاکره کنند، خواه برای تعیین شرایط یک قرارداد، برای جلب رضایت افراد در یک جلسه یا موافقت با مهلت‌های زمانی با اعضای تیم. برای آموزش تکنیک‌های مذاکره حرفهای ، شرکت در دوره اصول و فنون مذاکره را پیشنهاد میکنیم.
در این مقاله ما 9 اشتباه رایج در اصول مذاکره را بررسی میکنیم و در ادامه نیز نحوه اجتناب از آنها را مورد بحث قرار می‌دهیم.
می‌توان گفت مذاکره کردن بخشی مهم و حیاتی برای یک مدیر محسوب میشود. اگر نتوانید به طور موثر مذاکره کنید، در حرفه خود با مشکل روبرو خواهید شد. به عنوان مثال، ممکن است تجارت یا احترام اعضای تیم خود را از دست بدهید. یا ممکن است در حل مشکلاتی که مذاکره کنندگان بهتر می‌توانند از طریق آنها عبور کنند، موفق نشوید.
9 اشتباه رایج در اصول مذاکره حرفهای
1- عدم آمادگی برای مذاکره
حتی اگر ایده روشنی در مورد آنچه از یک مذاکره می‌خواهید داشته باشید، باز هم باید استدلال‌های خود را با دقت آماده کرده و تمرین کنید.
وقتی آماده می‌شوید، احساس اعتماد به نفس بیشتری می‌کنید که در هر مذاکره‌ای مهم است. اگر بتوانید دانش خود را در مورد موضوع مورد بحث نشان دهید، طرف مقابل شما را جدی می‌گیرد و اگر کاملاً آمادگی داشته باشید، احتمالاً چیزی را فراموش نخواهید کرد. مهم است که همه چیز را در مذاکره خود بگنجانید زیرا پذیرفتن خواسته‌های جدید پس از انجام مذاکره بسیار دشوار است.
اگر وارد مذاکرات گروهی می‌شوید، از قبل با تیم خود بنشینید و تصمیم بگیرید که چه کسی می‌خواهد چه چیزی بگوید. گام اول خود را تمرین کنید و استدلال‌های خود را روشن کنید، شاید با استفاده از نقش آفرینی. در مورد آنچه طرف مقابل به احتمال زیاد می‌گوید و آنچه که شما آماده مصالحه هستید بحث کنید. یادداشت کنید و آنها را به جلسه خود بیاورید.
2- گوش ندادن
برای اینکه مذاکره کننده موفقی باشید باید به حرف طرف مقابل گوش دهید. اگر با او صحبت کنید اما حرفهای او را نادیده بگیرید، پیدا کردن زمینه‌های توافق دشوارتر میشود.
هنگامی که مهارت خوب گوش دادن دارید، می‌توانید در مورد خواسته‌های طرف مقابل چیزهایی را بیاموزید، مشخص کنید که آیا علایق مشترکی دارید یا خیر و موقعیت‌های شما چقدر با هم فاصله دارد. برای درک انگیزه‌ها و علایق طرف مقابل‌تان از تکنیک‌های گوش دادن فعال و همدلانه استفاده کنید.
3- تمرکز بر قیمت
مذاکرات تجاری اغلب در مورد پول است. اما اگر وارد یک فرایند مذاکره با تعیین قیمت شوید (زیرا می‌خواهید آن را کاهش دهید یا از آن قیمت محافظت کنید) در معرض خطر پشت سر گذاشتن طرف مقابل هستید.
البته قیمت مهم است، اما اغلب فقط یک جنبه از یک معامله است. در نظر بگیرید که در مورد چه چیز دیگری می‌توانید مذاکره کنید. به عنوان مثال، شاید بتوانید با یک بند انحصاری موافقت کنید، خدمات اضافی ارائه کنید یا شرایط قرارداد خود را بهبود ببخشید.
4- عدم ایجاد روابط
ممکن است مواردی پیش بیاید که مجبور به مذاکره "سرد" شوید، بنابراین از خواسته‌های طرف مقابل بی‌اطلاع هستید. اما سعی کنید در صورت امکان با طرف مقابل رابطه برقرار کنید. فقط گفتگوهای کوچک میتواند اعتماد ایجاد کند و بینش بهتری در مورد اهداف، بلندپروازی‌ها یا حتی ترس‌های او در مورد روند مذاکره به شما ارائه دهد.
ممکن است صحبت‌های سختی پیش رو باشد، اما اگر رابطه خوبی را زودتر برقرار کنید، به احتمال زیاد به توافق رضایت بخشی خواهید رسید.
5- عدم آگاهی از "BATNA" خود
اصطلاح "BATNA" (که مخفف "بهترین جایگزین برای یک توافقنامه مذاکره شده" است) در کتابی در سال 1987 توسط محققانی به نام راجر فیشر و ویلیام اوری به نام "مذاکره‌ای برای رسیدن به توافق بدون تسلیم شدن" بوجود آمد.
در اصل، حتی اگر هدف شما از مذاکره رسیدن به خواسته‌هایتان باشد، باید تصمیم بگیرید که بهترین جایگزین بعدی شما چیست. این بدان معناست که می‌دانید چه زمانی بهتر است ضرر و زیان خود را کاهش داده و از آن مذاکره دور شوید.
قبل از وارد شدن به مذاکرات در مورد BATNA خود تصمیم بگیرید و همچنین مطمئن شوید که می‌دانید نتیجه "خوب" چیست، حتی اگر دقیقاً به خواسته خود نرسیدید.
داشتن یک BATNA واضح به این معنی است که می‌توانید در طول مذاکرات بیشتر تلاش کنید و به طور بالقوه معامله بهتری از آنچه انتظار داشتید بدست آورید، زیرا گزینه‌های خود را باز نگه داشته‌اید.
6- ترس از توهین در مذاکره
تلاش برای بدست آوردن بهترین معامله برای خود، تیم یا سازمان شما میتواند دلهره آور باشد. ممکن است از گفتن حرف اشتباه، تسویه حساب خیلی زود و یا چانه زدن بترسید. شاید از نظر شما رد پیشنهادات دیگران شرم آور یا استرس زا باشد.
شما می‌توانید این احساسات را با به خاطر سپردن تفاوت بین مذاکره و مشاجره حل کنید. جایی که هر یک از طرفین موافق یا مخالف چیزی هستند، هدف مذاکره این است که هر دو طرف به توافق برسند. از آنجا که هر دو طرف چیزهای متفاوتی می‌خواهند، شما فقط می‌توانید از طریق بحث در مورد آنچه که برای انجام آن آماده هستید و به آن آمادگی ندارید به مرحله‌ای از توافق برسید، این فقط بخشی از روند است.
7- ارائه اولتیماتوم
اگر از کلمات "این بهترین و آخرین پیشنهاد ما است" در مذاکرات اولیه خود استفاده می‌کنید، هیچ جای دیگری برای ادامه بحث وجود ندارد.
هنگامی که یک اولتیماتوم مانند این ارائه می‌دهید، شانس یافتن سازش بسیار کم است، زیرا طرف مقابل را به عقب می‌کشانید. این رویکرد همچنین میتواند تهاجمی و سلطه‌گر به نظر برسد، اگرچه گاهی اوقات لازم است این کار را زمانی که طرف مقابل همچنان تلاش میکند تا موقعیت شما را "از بین ببرد". انجام دهید.
با این حال، از تفاوت بین ارائه اولتیماتوم و تعیین مهلت آگاه باشید. مذاکره کنندگان باتجربه غالباً از مهلت‌های مصنوعی برای تشویق طرف مقابل برای تصمیم گیری یا خروج از بن بست استفاده می‌کنند.
نکته منفی این مهلت‌دهی آن است که شما را تحت فشار زمان قرار میدهد. نکته مثبت این است که هر دو طرف بر دستیابی به توافق در بازه زمانی متمرکز میشوند، که میتواند روند یافتن سازش را تسریع کند.
8- تلاش برای پیروزی در مذاکره
رسیدن به توافق میتواند دشوارتر باشد اگر شما انتظار پیروزی کامل را دارید، حتی اگر از موضع قدرت وارد مذاکره شده‌اید.
موثرترین مذاکره جایی است که هر دو طرف میز را کنار بگذارند و احساس کنند به چیزی دست یافته‌اند. آنها ممکن است همه آنچه را که می‌خواهند به دست نیاورده باشند، اما به اندازه کافی این معامله برای آنها ارزشمند بوده است.
حریص نبودن مهم است. اگر طرف مقابل به توافق برسد و این توافق برای هر دوی شما قابل قبول باشد، "سخت" نگیرید و مذاکرات آینده را به خطر نیندازید. به عبارت دیگر، بدانید چه موقع مذاکره را متوقف کنید!
9- مراقبت بیش از حد
شما باید به نتیجه مذاکره اهمیت دهید، اما نه آنقدر که تصمیم بدی بگیرید زیرا احساس می‌کنید نمی‌توانید از آن مذاکره دور شوید. به عبارت دیگر، احساسات خود را کنترل کنید، این فرایند را به عنوان یک بازی در نظر بگیرید.
اگر می‌توانید به مذاکره پشت کنید، در صورت تصمیم گیری مجدد طرف مقابل، در موقعیت چانه زنی قوی‌تری قرار خواهید داشت. این به این دلیل است که وظیفه بهبود پیشنهاد او بر عهده خودش خواهد بود.
4 راهکار برای جلوگیری از اشتباهات در مذاکره
مذاکره سخت و استرس زا است. برای بدست آوردن آنچه می‌خواهید از راه درست استفاده کنید، از این اشتباهات اجتناب کنید:
وقتی در حال مذاکره هستید هرگز فرضیات را مطرح نکنید و عجله نکنید.
مذاکره را شخصی نگیرید؛ این فقط تجارت است.
بیش از حد مذاکره نکنید و یک معامله بد را فقط برای فروش نپذیرید.
رسیدن به توافق بدون توجه به آنچه در حال مذاکره هستید، ممکن است زمان زیادی طول بکشد و در نهایت، حتی ممکن است به آنچه می‌خواهید نرسید. به همین دلیل مهم است که مطمئن شوید همه کارها را به درستی انجام می‌دهید. حتی کوچکترین اشتباهات میتواند برای شما هزینه موفقیت داشته باشد.
آیا می‌خواهید مذاکره را بدون هیچ گونه اشتباهی به سرانجام برسانید؟ این 4 راهکار را مطالعه کنید:
1. برای خود فرضیه نسازید.
کلید یک مذاکره موفق آماده سازی است و این بسیار بیشتر از دانستن اعداد و ارقام است.
فلچر می‌گوید: "عدم آمادگی برای شکست شما را برای شکست آماده میکند. آماده سازی به معنی جمع آوری و درک داده‌های سخت است، به عنوان مثال به معنی داشتن آگاهی 360 درجه است."
فلچر می‌گوید، این بدان معناست که شما باید بدانید تصمیم گیرنده کیست و نیازها، ارزش‌ها، امیدها و ترس‌های طرف مقابل چیست. همچنین به این معنی است که فرض نکنید هیچ چیز قابل مذاکره نیست.
او می‌گوید: تا آنجا که می‌توانید داده جمع آوری کنید و آماده باشید تا سوالات تشخیصی قوی را برای وضوح بیشتر بپرسید. هرچه آمادگی شما بیشتر باشد، بهتر می‌توانید در مذاکره پیش بروید.
2. عجله نکنید.
مذاکرات زمان می‌برد، به خصوص اگر می‌خواهید آنها را بدون مشکل پیش ببرید. فلچر توصیه میکند که برای ایجاد یک رابطه واقعی با طرف دیگر وقت بگذارید.
او می‌گوید: یک قطعه کوچک اطلاعات شخصی را به اشتراک بگذارید که نشان دهنده باز بودن و تمایل شما برای ارتباط است. انجام این کار میتواند مذاکره را از یک نبرد خصمانه به یک گفتگوی سازنده تبدیل کند.
همچنین او معتقد است که از ایجاد مکث نباید ترسید، زیرا این امر میتواند به شما کمک کند تا دیدگاه خود را بازیابید و احساسات ناخواسته را از بین ببرید و لازم نیست مذاکره به یکباره انجام شود.
3. هیچ چیز را شخصی نگیرید.
فلچر خاطر نشان کرد که می‌توان به راحتی اجازه داد احساسات شما در طول مذاکره بهتر شوند، به خصوص اگر این چیزی باشد که بر شما تأثیر می‌گذارد. او می‌گوید اما مراقب باشید! احساساتی شدن بیش از حد به بهره وری شما آسیب می‌رساند.
توصیه او برای گذراندن لحظاتی که به شما صدمه وارد میشود "خود را به چالش بکشید تا لحظاتی را که احساس می‌کنید مورد حمله قرار گرفته‌اید و به حالت دفاعی تغییر جهت داده‌اید، آن را به لحظاتی کنجکاوی تبدیل کنید که در آن می‌توانید بازخورد مناسب را دریافت کنید. احساسات به راحتی می‌توانند در مذاکره علیه شما استفاده شوند."
فلچر همچنین توصیه میکند که از عوامل محرک خود آگاه باشید و بدانید که چگونه چیزها در جهت اشتباه تغییر جهت می‌دهند.
4. بیش از حد مذاکره نکنید.
فلچر می‌گوید، اگر آنقدر خوش شانس هستید که در جریان مذاکره برتری دارید، بیش از حد به آن ادامه ندهید. او گفت که در مورد عواقب مذاکره طولانی بیش از پیش فکر کنید. ممکن است به آنچه می‌خواهید برسید، اما به چه قیمتی؟
فلچر می‌گوید: "خود را در موقعیتی قرار ندهید که نتوانید به یک رابطه بازگردید زیرا بیش از حد از مزایای خود استفاده کرده‌اید. تشخیص دهید که چه موقع از مذاکره بیرون بیایید و ابراز امیدواری کنید که این یک رابطه و مکالمه‌ای باشد که با گذشت زمان ادامه خواهد یافت."
سخن پایانی
فرقی نمی‌کند که آیا شما در حال مذاکره درباره حقوق خود در یک کار جدید هستید، یا درخواست افزایش حقوق دارید یا بر یک معامله تجاری نظارت می‌کنید، فنون مذاکره مهارتهایی است که هر حرفهای به آن نیاز دارد و این کار آسانی نیست.
پرفروش‌ترین رمان کشور (کتابراه)
ستایش شده توسط دو تن از نویسندگان بزرگ جهان
ترجمه شده به دو زبان عربی و انگلیسی مطالبی که ممکن است به آن علاقه داشته باشید