مذاکرات فروش می‌تواند منبع ترسی برای فروشندگان باشد. اما شما اگر مسلط به راهکارهای مذاکره‌ی حرفه‌ای باشید، بی‌شک برنده خواهید بود. در ادامه با اصلی‌ترین راهکارهای مذاکره در فروش آشنا شوید. برای فراگیری تکنیکهای و اصول مذاکره حرفه‌ای پیشنهاد میشود در دوره اصول و فنون مذاکره شرکت نمایید.
مذاکرات فروش می‌تواند منبع ترسی برای فروشندگان باشد. این بویژه زمانی دردناک است که فروشنده فکر می‌کند که قرارداد را بسته‌اند و سپس مشتری ، آنها را با درخواست صحبت در مورد جزئیات شگفت زده می‌کند. با استراتژی مذاکره فروش صحیح و آموزش مهارت‌های مذاکره فروش ، حتی این بخش از فرآیند فروش می‌تواند فعال بماند و به یک نتیجه سودمند برای طرفین منجر شود.
همچنین آمادگی برای مذاکره زمانی که شما باید مسیر طولانی را طی کنید، می‌تواند موجب ترس زیادی شود و به تفکرات منفی بینجامد.
این نوع تفکر (ترس) می‌تواند به این معنا باشد که مذاکره قبل از اینکه فروشنده شروع به آماده شدن برای آن کند، از دست رفته است. اولین جنگی که قرار است فروشنده در آن پیروز شود، جنگ علیه افکار تدافعی و منفی خودش است. با روشن شدن نتایج دلخواه، او بیشترین شانس را برای رسیدن به موفقیت در مذاکره و انجام فروش دارد.
چطور می‌توانید آنچه را که می‌خواهید به دست آورید، در حالی که طرف دیگر نیز احساس برنده شدن کند؟
با توجه به این موضوعات 12 روش وجود دارد که شما می‌توانید به سرعت به یک مذاکره‌کننده قدرتمند تبدیل شوید.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد کارگاه غیرحضوری روانشناسی فروش کلیک کنید.
12 راهکار مفید برای مذاکره حرفه‌ای در فروش :
1.اضطراب را از خود دور کنید:
مغز عاشق انتخاب کردن است. یک فروشنده همیشه باید بیش از یک روش مهم در برنامه فروش خود داشته باشد. این امر منجر به افزایش اعتماد به نفس او میشود و موجب میشود کمتر احساس اضطراب کند.
از این رو، فروشنده احساس ناامیدی و استیصال نمی‌کند و می‌تواند با اعتماد بیشتری مذاکرات را به نقطه‌ای هدایت کند که مشتری بالقوه وارد تجارت شود.
2.لطفا از مزیت‌های گوش دادن استفاده کنید:
فروشندگان باید از دو گوش و یک دهان به یک منظور استفاده کنند. افراد دوست دارند به آنها گوش داده‌شود وقت گذاشتن برای گوش‌دادن می‌تواند شما را از رقبایی که در رقابتی سخت با شما به سر می‌‌برد متمایز کند.
حتی کوسه‌ها در میان آب‌های آرام، آرام می‌شوند. بنابراین هنگام مذاکره، یک فروشنده باید دو برابر آنچه که صحبت می‌کند گوش دهد و آنچه را که مشتری می‌گوید و برای توافق درخواست کرد را تکرار کند.
هنگامی که یک متخصص فروش هنگام گوش دادن خود-کنترلی دارد، یاد می‌گیرد که به زبان مشتری صحبت کند و این کار او را قادر می‌سازد تا از این زبان برای پیش دستی در رقابت استفاده کند.
3. به مشتریان بعنوان شریکتان بنگرید:
در یک مذاکره، فروشنده نیاز دارد که به مشتری بالقوه به عنوان یک شریک بنگرد تا یک طرف تجاری. از نظر روانشناسی، اینکه دو طرف در یک تیم قرار بگیرند، اعتماد به نفس بیشتری را به مذاکرات حرفه‌ای فروش وارد می‌کند.
این روش کل ذهنیت فروشنده را تغییر می‌دهد و فضای ارتباطی بیشتر مبتنی بر توافق ایجاد میشود و تفکر استیصال و درماندگی از فروشنده و اقدامات او دور می‌گردد.
در صورتی که مشتری احتمالی تمایلی به توافق نداشته باشد، طبق برنامه فروش حرفه‌ای، فروشنده می‌تواند با حذف پیشنهاداتش، مشتریان را شوکه کند. اغلب اتفاقی که می‌افتد این است که مشتری احتمالی به آن وضعیت یک بار دیگر می‌نگرد و به مذاکره با سطح بالاتری از احترام به پیشنهاد فروشنده می‌نگرد.
4. بزرگ فکر کنید:
زمانی که فروشنده سعی می‌کند خود را به جای مشتری قرار دهد و تصویر بزرگ را ببیند، یک محیط روانی مثبت برای مذاکره حاصل میشود. او به شفافیتی درباره تقاضاها، نقاط قوت و ضعف مشتری بالقوه می‌رسد و حرکت از طریق مذاکره آسان‌تر است.
احساس مشتری بالقوه قابل احترام است زیرا احساس او با مذاکرات مرتبط بوده است، دیدگاه او یک راه طولانی را برای ایجاد احساس مطلوب و اعتماد ایجاد می‌کند.
اگر یک فروشنده راه و روش مذاکره‌ی خود را در تجارت تثبیت کند و در آن تغییری ندهد، مشتری احساس تدافعی خواهد داشت، که مانع یک مذاکره موثر و حرفه‌ای است. حالت تدافعی به معنای عدم میل و رغبت برای کسب اطلاعات جدید از فروشنده است. یک فروشنده باید از انتقاد کردن بپرهیزد و به نیازها، درخواست‌ها، انگیزه‌ها و یا رفتار مشتری احترام بگذارد.
او باید گوش کند و باهوش، منطقی و آرام باشد. از نظر استراتژیک، حرفه فروش باید تمرکز را بر روی پیشنهاد حفظ کرده و عرصه بی‌طرفی را در بحث‌های میانجی‌گری ایجاد کند.
5. از محیط احساسی پیرامون فروش استفاده کنید:
روش مذاکرات همیشه قابل دستکاری است. یک استراتژی مفید نشان دادن بی‌تفاوتی در زمانی است که مذاکره به نقطه اوج و تعیین شده خود رسیده باشد. اگر یک مشتری بالقوه احساس ناامیدی یا شکست کند، فروشنده باید از آن به عنوان یک طعمه استفاده نماید.
اگر فروشنده بتواند احساس فوریتش را برای بستن یک قرارداد کنترل کند و بی‌تفاوتیش را با آرامش ظاهری و یا درخواست تاخیر در مذاکرات انعکاس دهد، او در طرف دیگر تنش روانی ایجاد می‌کند. این می‌تواند منجر به توافق شود.
مذاکره صرفا ً یک استراتژی روانی است. از نظر روانشناسی فروشنده باید استاد ذهن و عواطف خود باشد. او باید مذاکره را آماده کرده و نیازهای مشتری بالقوه را از طریق تحقیق، گوش دادن، صرف زمان و توجه بداند.
هنگامی که یک فروشنده با اطلاعات بالایی مذاکره کند، او می‌تواند انتظارات خود را تحت کنترل نگه دارد. موثرترین روابط کاری که می‌تواند به شراکت‌های طولانی‌مدت تبدیل شود، همیشه بر پایه اعتماد بین شرکا استوار است. در این روش مذاکره درباره برنده شدن نیست بلکه درباره میانجی‌گری برای بهترین نتیجه برای تمامی افرادی است که در تجارت درگیر هستند.
6. دقیقا بدانید چه می‌خواهید:
مشخص کردن آنچه می‌خواهید قبل از ورود به مذاکره به شما این توانایی را می‌دهد که نتیجه را تجسم کنید و مشتری از ترک میز هنگام مذاکرات فروش خودداری کند. مبلغ دقیق، شرایط و غیره را قبل از ملاقات با طرف دیگر مد نظر داشته باشید.
هنگامی که هدف جلسه مورد نظر خود را مشخص کردید، کمی بیشتر صبر کنید و این امکان را فراهم کنید تا هیاهوی اتاق برای رئیستان و یا مشتری پایین بیاید و به قیمت دلخواه برسید.
7. موقعیت طرف مقابل را درک کنید:
الزامات و محدودیت‌های آنها چیست؟ زمانی را صرف تحقیق درباره شرکت و یا فردی که با آنها ملاقات کرده‌اید کنید و سطح نیازهای آنها، نتایج مذاکرات قبلی و آنچه که از نظر آنها خوب به نظر می‌رسد را در نظر بگیرید. به یاد داشته باشید که قیمت همیشه مهم‌ترین عامل نیست، بر خلاف آنچه که مشتری یا رئیس ممکن است فکر کند.
فروشندگان حرفه‌ای احساس مشتری را زود درک می‌کنند، توجه خود را به آنها جلب کرده و هزینه‌ی مالی و احساسی آن را با صدای بلند در آینده مورد ارزیابی قرار می‌دهند.
8. اقتدار داشته باشید:
به یاد داشته باشید که در مذاکرات حرفه ای، هیچ‌کس به کسی که نمی‌داند چه چیزی می‌فروشد اعتماد نمی‌کند.
برای کسب احترام بیشتر در صنعت فروش، باید محصول خود را به خوبی بشناسید و همه جوانب آن را در نظر بگیرید. هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید، از دید مشتری فردی قابل‌اعتمادتر به نظر خواهید آمد.
کسب اعتماد و احترام آنها می‌تواند کل تراکنش های فروش شما را به سمت مثبت‌تری حرکت دهد.
علاوه بر کسب اطلاعات لازم درباره محصول، یک فروشنده با عملکرد بالا نیز باید تلاش کند تا مهارت‌های فروش خود را به روز کند.
چه در مورد ارائه خدمات عالی مشتری ، افزایش ارتباط کلامی و یا توسعه مهارت‌های فردی باشد، باید به یادگیری مهارت‌های بیشتر و بهبود تکنیک‌هایی برای تبدیل شدن به یک فروشنده معتبر ادامه دهد.
جامعه، تکنولوژی و صنایع هر دقیقه تکامل می‌یابند و شما باید همیشه پا به پای این تغییرات حرکت کنید.
9. مهارت‌های تحقیقاتی خود را ارتقا دهید:
تحقیق یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که فروشندگان برای انجام مذاکرات حرفه‌ای باید کسب کنند. بدون تحقیق شما سخت خواهید توانست کل چرخه‌ی فروش را سریع‌تر و مؤثرتر طی کنید.
تحقیقات به شما امکان می‌دهد تا با اطلاعات مرتبط و دقیق در مورد مشتری خود کار کنید، بنابراین با دانستن اطلاعات لازم شما به عنوان کسی که می‌خواهد به مشتری کمک کند تا وارد مذاکرات شود و نه به عنوان کسی که می‌خواهد چیزی را به آنها بفروشد عمل می‌کنید. کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتری و نیازهای آنها همچنین می‌تواند به شما کمک کند پیشنهادات خود را مطابق با نیازهای مشتری ارائه دهید.
10. از انعطاف پذیری و استحکام برخوردار باشید:
کوبرن از کارشناسان مذاکرات فروش توضیح می‌دهد: "نسبت به تمامی حرفه‌های دیگر، فروش از بالاترین میزان فرسایشی برخوردار است، به همین دلیل است که مدیران به استخدام نیروهای تازه کاری نیاز دارند که انعطاف‌پذیری و ثبات، استحکام لازم را از خود نشان دهند."
او می‌گوید: "از جوانب مثبت فروشنده می‌بایستی این باشد که باید با رد شدن زیاد از جانب مشتری معامله کند و در صورتیکه آنها تماس‌های بعدی را دریافت نکردند و بعد از صرف مقدار زیادی انرژی و زمان بر روی پیشنهاد یا انجام مذاکرات بازخوردی دریافت نکردند با آن کنار بیاید."
او همچنین گفت: "بنابراین وقتی مدیران فروش و رهبرانی را استخدام می‌کنید، باید بتوانید افرادی را استخدام کنید که قدرت خودشان را حفظ می‌کنند و ثابت قدم باقی می‌مانند."
فروشندگانی که حتی پس از چند اعتراض مشتری هم تسلیم نمی‌شوند، کسانی هستند که در آینده رهبران فروش بزرگی خواهند شد.
وی افزود: "نگرش صحیح راه طولانی در فروش دارد و اگر سخت کوش و انعطاف‌پذیر باشید، در کارتان بهتر خواهید بود."
11. از کلماتی که آنها دوست دارند بشنوند، استفاده کنید:
همه کلمات یکسان نیستند. کلمات قانع‌کننده‌ای هستند که مشتریان را به خرید بیشتر ترغیب می‌کنند و تاثیر بسیار مثبتی در مذاکرات فروش می‌گذارند کلمات به خصوصی مانند: رایگان، جدید و فوری. زمانی که مشتریان این کلمات را شنیدند (همراه با وعده‌هایی که به آنها داده میشود)، بیشترین لذت را از خرید خود خواهند برد.
12.مشتریان از مذاکراتی لذت میبرند که کسب و کار طرف مقابل را بشناسند:
گفتن به کارمندان و فروشنده‌هایتان برای گذاشتن صرف زمان بیشتر با مشتریان ممکن است احمقانه به نظر برسد، اما کارآفرینان هوشمند می‌دانند که اینطور نیست. بسیاری از مطالعات روانشناسی رفتاری نشان داده‌اند که هر مشتری تجارب مذاکراتی خود را زمانی مثبت تر می‌بینند که احساس می‌کند نادیده گرفته نشده است، با این حال لازم نیست که بدون دلیل برای مشتری وقت بگذارید، فکر کنید، فروشندگانی را به خدمت بگیرید که بتوانند ویژگی‌های کلیدی مشتری را دریابند.
نتیجه گیری
در نهایت به خاطر داشته باشید که مذاکره زمانی که درست انجام شود، موقعیت‌های برد - برد قوی برای هر دو طرف ایجاد می‌کند.
شما نمی‌توانید در شغل خود پیشرفت کنید یا صاحب کسب‌وکار موفق باشید در صورتی که از درخواست دقیق چیزی که می‌خواهید بگویید خودداری کنید و یا بدون داشتن برنامه‌ای مشخص وارد مذاکره شوید.
پرفروش‌ترین رمان کشور (کتابراه)
ستایش شده توسط دو تن از نویسندگان بزرگ جهان
ترجمه شده به دو زبان عربی و انگلیسی مطالبی که ممکن است به آن علاقه داشته باشید