اینکه در شرایط رکود مشتری دچار ترس شود و از هزینه کردن امتناع کند، امری طبیعی‌ست. اما اگر شما یک فروشنده‌ی حرفه‌ای باشید، در این شرایط نیز برگ برنده در دستان شما خواهد بود. تنها کافی است در ادامه با راهکارهای فروش در شرایط رکود آشنا شوید.
یکی از مشکلات شرایط رکود ، بی‌میلی مشتریان نسبت به خرید و در نتیجه کاهش فروش می‌باشد. شما در این مقاله با ۸ راهکار افزایش فروش در شرایط رکود ، آشنا خواهید شد.
بیشتر فروشندگان عقیده دارند که در زمان رکود توان خرید مشتریان پایین آمده و اینکه میزان فروش آنان کمتر شود امری طبیعی است، این در حالی است که یک فروشنده حرفه‌ای چنین نظری را ندارد و اطمینان دارد تنها رفتار مشتری است که در شرایط رکود تغییر می‌کند و این فروشنده است که اگر می‌خواهد بازنده این شرایط نباشد باید شیوه و استراتژی فروش خود را تغییر دهد. دقیقا مانند وقتی که خود فروشنده در این شرایط رکود ، مشتری است و قصد خرید دارد. قطعا با شرایط عادی و غیر رکود تفاوت دارد. پس چرا ما به عنوان فروشنده این نیاز را حس نمی‌کنیم که می‌بایستی در این شرایط از استراتژی متفاوتی نسبت به قبل استفاده کنیم؟
فروشندگان با شروع شرایط رکود به دلیل افت فروش و فشار شرکت‌ها برای جبران کسری بودجه دچار اشتباه و سردرگمی بیشتر می‌شوند و تلاش بیشتر برای فروش و متقاعد کردن مشتری به خرید می‌کنند که این ترس بیشتر مشتری را به دنبال دارد.
این واقعیت را هنگامی که در شرایط رکود به جای مسئول خرید؛ کمیته یا شوراها در سطح بالاتری تصمیم گیری می‌کنند می‌توان مشاهده کرد و گواه این واقعیت است که مشتریان با احتیاط بیشتری تصمیم به خرید خواهند گرفت.
در حالت عادی مشتری دوست دارد منافع حاصل خرید را ارزیابی کند بعد تصمیم به خرید بگیرد و تلاش فروشنده علی الخصوص در شرایط ناامن رکود تاثیر چندانی بر تصمیم مشتری ندارد و اعتمادی به آن سخنان نخواهد داشت و این ضرورت اتخاذ یک استراتژی قوی فروش را بیشتر نمایان می‌کند.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد کارگاه غیرحضوری روانشناسی فروش علی میرصادقی کلیک کنید
۸ راهکار کاربردی برای افزایش فروش در شرایط رکود :
با در نظر گرفتن سه دسته کلی مشتری (یعنی مشتریان فعلی، مشتریان از دست رفته و مشتریان بالقوه) می‌توان چهار نوع راهبرد مختلف را جهت افزایش فروش مطرح کرد.
-حفظ و نگهداری مشتریان فعلی:
همگی آگاهیم که احتمال اینکه مشتری ما از ما خرید مجدد انجام دهد 25 درصد بیشتر از مشتری خواهد بود که تا کنون از ما خریدی نداشته است؛ همین یک دلیل هم به تنهایی متقاعد کننده است که ما نباید مشتری خود را به سادگی از دست دهیم. در صورتی که پیدا کردن مشتری جدید به مراتب مشکلتر از حفظ مشتری موجود است. برای حل این مسئله اول از همه باید به صورت مرتب و در فواصل زمانی مشخص بسته به اهمیت مشتری برای ما و سازمانمان بایستی با ایشان در ارتباط باشیم برای بعضی از مشتریان سالی حداقل 2 بار، برای عده‌ای ماهی 1 بار و برای عده‌ای از مشتریان بایستی بیشتر از 1 بار در ماه در ارتباط بود و در گام دوم بایستی به بهانه مختلف از جمله تولد و غیره دیدار نزدیک چهره به چهره با مشتری داشت، این دیدار که شامل برنامه‌های تفریحی و دیدارهای فصلی است فروشنده با اهدافی از قبل مشخص شده دیدارها را ترتیب خواهد داد.
-بهبود روابط اولیه:
گاهی اوقات عوامل متعددی از جمله قیمت پایین رقیب، یا برخورد نامناسب ما و یا کارمندانمان یا نارضایتی مشتری از محصول و یا خدمات سبب شده مشتری ارتباط خودش را با ما وسازمانمان قطع کند. نظر به اینکه این نوع مشتری با فرایند کار و خدمات ما آشناست احتمال خرید آن به مراتب بیشتر از یک مشتری جدید است. پس عاقلانه است که ما روی این گروه از مشتریان حساب ویژه باز کنیم و امیدوار باشیم از این راه مشتریان خوبی را جذب و فروش مناسبی بدست آوریم.
-فروش جدید:
جالب است قبل از هر چیزی توجه شما را به آماری شگفت انگیز جلب کنم. تحقیقات صورت گرفته نشان داده است در صورتی که بدون معرفی و روابط؛ با مشتریان تماس بگیرید تنها 2 درصد شانس صحبت کردن با آن‌ها وجود خواهد داشت. و در صورتی که ارجاع داده شوید شانس‌تان تا 20 درصد افزایش خواهد یافت و در صورتی که توصیه شوید احتمال موفقیت تا 60 درصد ( 30 برابر حالت معمول ) افزایش پیدا می‌کند؛ با این اوصاف آیا بهتر نیست از مشتریان قدیمی خودمان بخواهیم که ما را به همکاران یا سازمان‌های دیگر جهت فروش معرفی کنند؟ وظیفه اصلی هر فروشنده‌ای یافتن راه کارهایی برای افزایش میزان فروش است و چه راهی با توجه به آمار اشاره شده بالا بهتر از توصیه شدن توسط مشتریان قبلی است؟ تشخیص وقت مناسب برای اجرای این مهم، با فروشنده است. به نظر می‌رسد هنگام اعلام رضایت مشتری و یا هنگامی که ما خدمات خوبی را برای مشتری انجام میدهیم فرصت مناسبی برای بیان توصیه به دیگر دوستان و سازمان‌ها است.
-توسعه‌ی روابط موجود:
بهترین و آخرین راه رشد و افزایش درآمد، توسعه ارتباطات بیشتر با مشتریان فعلی سازمان است. بایستی با حساسیت خاصی مشتریانمان را رصد کنیم و هر چه بیشتر خودمان را به وی نزدیک کنیم.
به نظر می‌رسد که باید روی راهکارهای عملی حفظ و توجه ویژه به مشتری داشتن، کار کنیم و نمونه‌های ملموس برایتان بیان کنم. یکی از این راه کارها تغییر در شکل، اندازه، حجم، مشخصات فنی، مشخصات ظاهری، سایز و قیمت محصولات برای کمک به توان خرید مشتریست تا مبادا به علت عدم توان خرید؛ مشتری به سمت رقیب سوق پیدا کند. ما در این شیوه هم به مشتری و هم به خودمان و سازمانمان کمک خواهیم کرد. فراموش نکرده‌ایم که عنوان مقاله افزایش فروش در شرایط رکود است! در این حالت توان خرید مشتریان ما کم است پس هر فاکتوری که کمک کند مشتری توان خرید پیدا کند یک قدم به جلوست.
حتما ماجرای وجود فلافل فروشی در نزدیکی رستوران‌های شیک و مجلل را شنیده و یا دیده‌اید، همه توان خرید بالا ندارند ولی نیاز به خرید دارند اما با توان کمتر! که در این ماجرا چاره اندیشی شده است.
یک نکته ساده ولی مهم دیگر این است که ما هیچ گاه نمی‌توانیم ادعا کنیم که تمام مشتریان شهر را جذب کرده‌ایم و این یعنی باید همیشه حواسمان به مشتریان جدید و جذب آنان باشد. از شیوه‌های جدید مثلا اگر تا به حال از تلفن و یا ارسال پیامک استفاده نکرده‌اید، الان استفاده کنید.
یک راهکار کاربردی برای افزایش فروش در شرایط رکود گاهی نفروختن است! بله دقیقا نفروختن.
گاهی به جای فروش بهتر است برای ارتباط بیشتر گرفتن با تامین کننده‌های جدید، همکاران جدید، شرکا جدید، مشتری‌های جدید، تکنولوژی جدید، بازاریابی جدید و… تلاش کنید و این خود یعنی فروش بیشتر در آینده.
-پیشنهاد راه اندازی و تقویت یک تیم بازاریابی و فروش قوی:
این موضوع هم می‌تواند در شرایط رکود گره گشای کار ما باشد و به دادمان برسد. شفاف کردن ویژگی‌های محصول، راه اندازی فروش‌های فوق العاده در فواصل مشخص و معین از ترفندهای یک تیم فروش و بازاریابی قوی است که یقینا در شرایط رکود و بحرانی به فروش ما و درآمد سازمان کمکمان خواهد کرد.
نمیتوان منکر قدرت و مزیت روند‌های پشتیبانی فروش در سازمان شد و اینکه چقدر در ایجاد رضایت مشتریان و بهبود شرایط خرید مشتریان به ما کمک خواهد کرد.
-بازسازی و بهینه سازی چرخه تولید:
یک راه کار ارزنده دیگر، بازسازی و بهینه سازی چرخه تولید در سازمان با استفاد از کمک گرفتن از شرکای تجاری جدید است. همیشه افراد و شرکت‌های کوچکتر ولی با انگیزه وجود دارد که پتانسیل خوبی برای رشد خودشان و ما دارند با کمی دقت این قبیل شرکت‌ها را پیدا خواهیم کرد.
-پی بردن به بی‌رقبتی و بی‌میلی مشتری:
از عوامل مهم دیگر؛ سوال خوب پرسیدن و پی بردن به بی‌رقبتی و بی‌میلی مشتری به خرید از ماست! بعد از کشف این موضوع تقریبا حل کردن آن کار چندان سختی نخواهد بود.
-تشکر و قدردانی کردن از مشتری:
و اما راهکار پایانی که متاسفانه علیرغم اینکه بسیار بسیار کارگشاست ولی استقبال خوبی از آن نداریم در حالیکه این روش بی‌هزینه‌ترین روش است و هیج بار مالی برای ما وسازمان ما ندارد!
تشکر و قدردانی کردن از مشتری. هرچند همه معتقدیم این تشکر و قدردانی مختص و محدود به مشتری نیست و از تک تک اعضای خانواده شروع می‌شود و به تک تک اعضای خانواده دوم که محیط سازمانی ماست ادامه دارد. تشکر از همکاران، کارکنان و مدیران و مشتری که جای خود دارد.
نتیجه گیری:
این که با شروع شرایط رکود ترس سراپای مشتری را فرا گرفته و نگران آینده شود و در هزینه کردن پول خود جانب احتیاط را رعایت کند دور از واقعیت و انتظار نیست. این تغییر رفتار با تعویق خرید یا صرف نظر از خرید نمود پیدا می‌کند. اما این ما هستیم که باید با شیوه اصول درست فروش خود را در این شرایط حفظ کنیم که در این مقاله ۸ راهکار مفید برای فروش بیشتر در شرایط رکود ارائه شده است.
پرفروش‌ترین رمان کشور (کتابراه)
ستایش شده توسط دو تن از نویسندگان بزرگ جهان
ترجمه شده به دو زبان عربی و انگلیسی مطالبی که ممکن است به آن علاقه داشته باشید