روس‌ها ضرب المثل مشهوری دارند که می‌گوید هر بازاری ۲ نادان دارد، اولی آن شخصی است که قیمت خیلی پایینی برای محصولش تعیین می‌کند و دومی شخصی است که قیمت را خیلی بالا می‌گذارد. اما سوال اینجاست: قیمت درست چیست؟ آیا بازاریابی، برای این موضوع استراتژی در نظر گرفته است؟
اگر می‌دانیم کالایی که عرضه می‌کنیم چیست و ابعادش چگونه است، در اینجا به ابعاد استراتژی قیمت گذاری می‌رسیم که در این مقاله آن را بررسی می‌کنیم.
قیمت گذاری محصول: لبه‌ی تیغ!!!
لبه‌ی تیغ عنوان درستی برای قیمت محصول است. چون در این جا ممکن است با یک قیمت گذاری غلط، همه فعالیت‌هایمان از بین برود. در قیمت گذاری خطاهای زیادی وجود دارد اما در این میان ۲ خطا هست که از مهم‌ترین خطاهای قیمت گذاری محسوب می‌شوند.
۱. اولی این که قیمت را بالاتر از میزان واقعی محصول انتخاب کنیم که باعث می‌شود مشتریان بالقوه خود را از دست دهیم. به عنوان مثال کافی شاپی در خیابان سید خندان را در نظر بگیرید که قیمت‌هایش را نسبت به رقبایش بالاتر در نظر گرفته است، این یک باخت بزرگ است چون دیگر، مشتری‌های بالقوه سراغ شما نمی‌آیند. البته ممکن است ظاهر این موضوع که قیمت شما بالا است مناسب باشد اما به هرحال بخش عمده‌ای از مخاطبان را از دست می‌دهید.
۲. دومی قیمت گذاری پایین‌تر از قیمت واقعی (under pricing) است. این هم مشکلات خود را دارد. با قیمت گذاری پایین قاعدتا بخشی از منفعت مالی خود را از دست داده‌ایم. توجه داشته باشیم منظور از قیمت گذاری پایین این است که شما محصولی مطابق عرف بازار دارید که مخاطب ممکن است برای آن هزینه پرداخت کند، اما ما با قیمت گذاری پایین‌تر، به خودمان ضربه زده‌ایم.
تولیدی را در نظر بگیرید که تیشرت تولید می‌کند و قیمت آن را پایین‌تر در نظر گرفته است، این گونه بخشی از سود مالی که می‌توانست به‌دست آورد و مردم هم راضی بودند که آن را پرداخت کنند را از دست می‌دهد. اما اگر از استراتژی قیمت گذاری استفاده می‌کرد بهتر می‌توانست مشتری را جذب کند.
استراتژی‌های قیمت گذاری :
در کتب و مقالات مختلف درباره موضوع قیمت گذاری، به یکسری رویکردها رسیدند و روش‌های مختلفی را پیشنهاد کرده‌اند اما در اینجا ما به گفتن ۳ روش و استراتژی قیمت گذاری بسنده می‌کنیم و معتقدیم تمامی آن روش‌ها، ذیل این ۳ بخش هستند:
قیمت گذاری بر اساس بهای تمام شده ( روش سنتی )
این شیوه، سنتی است که بخش عمده‌ای از بازار هنوز هم از این روش تبعیت می‌کند به این صورت که شما بهای تمام شده را با یک حاشیه سود که به آن Mark up می‌گویند تخمین می‌زنید و قیمت گذاری را انجام می‌دهید.
این روش بسیار محتاطانه محسوب می‌شود. مبانی این روش این است که شما نمی‌توانید قیمتی پرت و بی‌ربط در بازار دهید. رقبا را بررسی می‌کنید و بر اساس قیمت آن‌ها محصول خود را قیمت گذاری می‌کنید.
ایراد اساسی که به این روش وارد می‌کنند این است که اساسا از کجا معلوم که رقبا به درستی قیمت گذاری انجام داده‌اند؟!
این روش بازاریابی ، روش قیمت گذاری درست‌تری به نظر می‌رسد. اساس این روش این است که ببینیم مشتری، چقدر برای ما و محصول ما ارزش قائل است و چقدر حاضر است برای آن هزینه کند؟
به عنوان مثال کمپانی اپل را در نظر بگیرید که تلفن همراه لوکس می‌سازد و از این استراتژی استفاده می‌کند. چطور؟
چون اساسا (در زمان نوشتن این مقاله) تلفن‌های همراه با برندهای دیگر در بازار موجود است که امکانات بیشتری هم دارد و هزینه آن پایین‌تر است، اما مخاطب است که برای برند اپل، حاضر است مبلغ بالاتری را پرداخت کند.
قیمت را چه زمانی افزایش دهیم؟
اگر مردم حاضر نیستند برای برند ما ارزش قائل باشند و هزینه بالاتری از محصول را پرداخت کنند، ما می‌توانیم با ارائه محصولی متفاوت نسبت به بازار که مورد نیاز مخاطب است و مخاطب این تفاوت را حس می‌کند، به شکل چشم‌گیری قیمت‌ها را درنوردیم. به عنوان مثال در گذشته‌های نه چندان دور، بستنی فروش‌ها، با چرخ وارد هر محله می‌شدند و بستنی می‌فروختند، در آن زمان ۵ نوع بستنی وجود داشت که به نام‌های آلاسکا و کیم و ... مشهور بودند و قیمت آن‌ها به ۷ تومان هم نمی‌رسید. در مقطعی از زمان، بستنی‌های میهن به سرعت وارد بازار شد که از بستنی‌های آن زمان نوین‌تر بود و با اضافه کردن موادی نظیر خلال بادام و ... قیمت خود را به شکلی جهشی بالا برد و آن را، با قیمت چند برابر بالاتر عرضه کرد. جالب اینجاست که این بستنی بازار را منفجر کرد و همه آن را خریدند. با این مثال می‌توانیم درک کنیم که چه زمانی می‌توانیم قیمت را افزایش دهیم. (مثال بر اساس کتاب تنکیک‌های بازاریابی در بازار ایران است)
پرفروش‌ترین رمان کشور (کتابراه)
ستایش شده توسط دو تن از نویسندگان بزرگ جهان
ترجمه شده به دو زبان عربی و انگلیسی مطالبی که ممکن است به آن علاقه داشته باشید