چرا باید وکلا دوره فروش بگذرانند؟ | ۴ نکته فروش برای وکلا

بهتر است از اینجا آغاز کنیم که چرا بعضی از وکیل‌ها در کوتاه‌ترین زمان ممکن به شدّت معروف می‌شوند و صاحب ثروت بسیار بالایی می‌گردند. پاسخ این سوال قطعاً فقط، تسلّط بر قوانین و کتب قانون نمی‌باشد زیرا که تمامی نفرات این قشر، با گذراندن آزمون‌های دشوار به این مرحله رسیده‌اند، در ثانی کتاب قانون همراه همیشگی تمام وکلا می‌باشد.

با کمی تحقیق و دقت در زندگی افرادی که در این حرفه، صاحب نظر و پر نفوذ هستند، درمی‌یابیم که این افراد وجه مشترکی را با یکدیگر دارند امّا نام این دانش و علمی که وجه مشترک افراد موفق در این حرفه است را کمتر کسی می‌داند.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد کارگاه غیرحضوری روانشناسی فروش کلیک کنید

موفقیت و شکست وکلا

 چطور می‌شود دو وکیل در یک پرونده یکسان و شرایط ثابت، یکی از آن موفق بیرون می‌آید ولی دیگری در آن شکست می‌خورد. چطور می‌شود وکیلی مدام پرونده‌های خوب با مبالغ بالا را از آن خود می‌کند، در حالی که دیگری در انتظار مشتری برای جذب می‌باشد و گاهاً دست به دامان تبلیغات محیطی عجیب و قریب می‌گردد. پاسخ تمام سوالات پرسیده شده در یک کلمه است: قدرت فروش!!!

بله، وکیل‌ها هم می‌بایست توانایی فروش را داشته باشند. برای اینکه درک موضوع راحت‌تر شود و در اینجا معنی دیگر فروش ، مطرح می‌گردد: هنر متقاعد سازی فروش!!! در اینجا منظور نگارنده از فروش ، هنر متقاعد کردن و مذاکره است و نه لزوما فروش حرفه‌ای دقیقا مشخص است که فروشندگی جزیی از هنر متقاعد سازی می‌باشد و ما مدام در طول روز از این هنر به میزان توانایی خود جهت رسیدن به اهداف خود استفاده می‌کنیم. (هرکسی به اندازه توانایی در این هنر، با شکست‌ها و پیروزی‌هایی مواجه خواهد شد.)

۴ موضوع مهم و کاربردی فروش برای وکلا

هر روزه ما انسان‌ها درحال بیان نظرات خود، ایده‌ها و حتی فروش خدمات خود به دیگران هستیم و تلاش می‌کنیم که با متقاعد کردن طرف رو به رو به اهداف خود دست یابیم.

اینکه چگونه می‌توان مشتری (موکّل) را به بهترین حالت ممکن به شرایط عقد قرارداد فی ما بین رساند، خود تخصص بسیار جذابی می‌باشد. امّا جای خوشحالی است که در اکثر مواقع این خود مشتری می‌باشد که با انتخاب وکیل خود و حضور در دفتر کاری‌اش، از او تقاضای عقد قرارداد می‌کند. امّا اینکه چرا مشتری از تصمیم خود پشیمان می‌گردد، یا اینکه درخواست نامتعارف دربند‌های قرارداد میکند، تماماً بستگی به این دارد که چگونه می‌توان از هنر متقاعد کردن دیگران به بهترین شکل ممکن استفاده کرد و طوری توافق نمود که مشتری تمام تلاش خود را برای جلب اطمینان وکیل موردنظر نماید. (اصول سه‌گانه فروش)

2- تأثیر کلمات در متقاعد کردن دیگران نوعی فروش است (موکّل / قاضی)

متأسفانه این برداشت وجود دارد که تسلّط بر قانون، می‌تواند بزرگترین کمک در موفقیّت پرونده‌های مورد نظر باشد. امّا اگر کمی باهوش باشید متوجه خواهید شد که تأثیر کلمات در متقاعد کردن دیگران (فروش نظر وکیل) کمتر از 10 درصد می‌باشد. یعنی اینکه بر فرض اشراف بر قوانین و استفاده از کلمات مناسب و منطقی در حضور فرد قضاوت کننده فقط حدود 10 درصد به متقاعد کردن فرد مورد نظرکمک خواهد کرد و الباقی سهم تأثیر گذاری بسیار مهم‌تر می‌باشد که عموماً فقط وکیل‌های باهوش از آن استفاده می‌کنند.

3- همزاد پنداری و تشخیص افکار قاضی (قانون فروش)

با وجود اینکه همیشه شرایطی وجود داشته که ما بین قاضی دادگاه و وکیل تفکرات متفاوت و گاهاً چالشی ایجاد می‌گردد امّا این نکته بسیار مهم است که کسی که قرار است نظر نهایی پرونده را صادر کند یک انسان است.

بنابراین می‌توان تمام قوانین علمی که در یک انسان صادق است، در قاضی استفاده نمود.

در واقع هنر متقاعد سازی که وکیل می‌تواند برای تأثیر گذاری روی قاضی استفاده نماید را می‌توان در لایه‌های مختلف و در زمان‌های خاص که بسیار این زمان بندی مهم است، استفاده نمود. حمله به لایه اوّل مغزی به جای لایه سوّم مغز ابتدایی‌ترین چیزی است که افراد این حرفه در دفاع از موکّل خود می‌توانند استفاده نمایند. شناسایی لایه‌های مغزی در شخصیت شناسی فرد قضاوت کننده می‌تواند به شدّت به متقاعد کردن آن قاضی کمک نماید. چقدر دوست دارید که به لایه اول مغزی نفوذ کنید و از موکل خود دفاع کنید؟ به قلب مشتری و موکل خود نفوذ کنید؟ دیگران به شما بگویند: وکیل نابغه، وکیل روانشناس 

4- تحلیل استنتاجی فروش

عموماً افراد این حرفه، با توجه به نحوه آموزششان در دوره‌های دبیرستانی و دانشگاهی، بصورت اتوماتیک تمایل به حل موضوع در شرایط استقرایی دارند. امّا نتایج نشان می‌دهد که افرادی که از رشته‌های فنی و مهندسی یا ریاضی تغییر گرایش به حقوق داده‌اند در آینده وکیل‌هایی قدرتمند‌تر می‌شوند. دلیل این امر خیلی ساده است، قدرت تحلیل استنتاجی! به عبارتی یکی از وظایف بسیار مهم وکیل این می‌باشد که بتواند موضوعات مختلف را در کنار یکدیگر قرار دهد و جدایی از دلایل استقرایی بتواند، تحلیلی بر پایه شواهد و نتایج منطق داشته باشد. اینکه این تحلیل را به چه صورت در چهارچوب هنر متقاعد سازی استفاده نمود و آن را با ادبیات حقوقی مطرح کرد جزوی از ویژگی‌های منحصر به فرد هنر فروشندگی یک وکیل می‌باشد. در انتها لازم است اعلام گردد، نکات بسیار مهم دیگری هم وجود دارد که در هنر متقاعد کردن دیگران قابل استفاده و بسیار ضروری است.

سخن پایانی

پس بسیار واضح است که 4 موضوع ذکر شده نیاز به آموزش‌های تخصصی دارد و می‌تواند تأثیرات شگرفی بر روی آینده کاری یک وکیل بگذارد.