مدیر فروش یا مدیر بازاریابی؟ وظایف مدیر فروش چیست؟ مدیران فروش بر روی فروش چه تاثیری داردند؟ با حضور فروشنده‌های خوب آیا نیازی به آنها می‌باشد؟ اگر مدیر فروشی خوب باشد نیازی به فروشنده می‌باشد؟
اگر می‌خواهید یک مدیریت فروش خوب داشته باشید یا می‌خواهید وظایف مدیران فروش خوب را بدانید ، اگر در هزینه کردن برای استخدام یک مدیر فروش تردید دارید ، با ما تا پایان این مقاله همراه باشید تا در این موارد اطلاعات کامل را کسب کنید.
امروزه به خصوص در ایران افراد زیادی در شرکت‌ها هم مدیر فروش هستند و هم مدیر بازاریابی در صورتی که مدیریت فروش و مدیریت بازاریابی در پایه وظایف مشابه هستند. اما در نهایت تفاوت‌های زیادی دارند به همین منظور معمولا پس از مدتی شرکت‌ها در فروش دچار بحران می‌شوند. مدیران فروش وظیفه تحلیل بررسی و آنالیز کردن فروش و تغزیه و روشن کردن موتور فروش را دارند در حالی که مدیران بازاریابی وظیفه تحلیل و بررسی بازار هدف و نوع تحلیل و چشم اندازهای فروش را دارند. در مثالی ساده‌تر مدیران فروش نقش موتور در ماشین و مدیران بازاریابی نقش چرخ‌ها را در ماشین ایفا می‌کنند.
مدیر فروش یا مدیر بازاریابی
آیا نیازی هم به مدیران فروش و هم به مدیران بازاریابی به طور همزمان در یک سازمان می‌باشد؟ بله. درسته در برخی کشورها بخاطر منابع کم سازمانی و نیروی انسانی یک کارمند نقش هر دو را ایفا می‌کند ولی این دو سمت یکی نیستند و تفاوت‌های تحلیلی زیادی دارند. اما وقتی یک کارمند نقش هر دو را ایفا می‌کند ضررهایی برای سازمان دارد که با هم به آن می‌پردازیم :
تحلیل و بررسی‌ها با یکدیگر مداخله دارند و نظر کارشناس را دچار قضاوت می‌کند که همین امر باعث کاهش شناخت نسبت به بازار می‌شود. استراتژی سازمان یکسان می‌شود و مدیران بازاریابی و مدیران فروش هر دو در یک راستا قرار می‌گیرند و این کار باعث افت فروش در سازمان می‌شود. تحلیل مدیران فروش با تحلیل مدیران بازاریابی متفاوت است و همین امر باعث کاهش عملکرد فروشندگان می‌شود. کارمند پس از مدتی بخاطر نوسانات بازار برای دنبال کردن هدف ، دچار اختلال می‌گردد.
مدیر فروش کیست؟
به فردی گفته می‌شود که سه نقطه اصلی یعنی سازمان بازار تجارت و کالا را به خوبی بشناسد. پس از شناخت این سه عامل اصلی چشم اندازی کوتاه مدت و چشم اندازی بلند مدت را تعیین می‌کند. پس از نقشه راه ، وقت استفاده درست از ابزارهای فروش می‌باشد. پس از استفاده از ابزار‌ها مدیران فروش رابط بین سازمان و بازار می‌باشند. مدیران فروش می‌دانند چه وقت باید از چه مارکتینگی باید استفاده کنند چرا که بازار دچار نوسان می‌باشد و مدیران فروش راه ، گذر از این بحران‌ها را می‌دانند. و این نیز جزوی از وظایف مدیر فروش است.
وظایف مدیر فروش چیست ؟ مدیران فروش مسئول به خدمت گرفتن فروشندگان می‌باشد و یکی از مهمترین وظایف مدیران فروش تشخیص فروشنده مناسب می‌باشد. تحلیل و روانشناسی بازار از دیگر وظایف مدیر فروش است که مدیران فروش با روانشناسی و نبض بازار به تحلیل می‌رسند و می‌توانند بازار را حدس بزند.مدیران فروش با استفاده از مارکتینگ و نقشه راه باید بتوانند به مشتری و هدف نزدیک شوند. هر چقدر مدیرا فروش از مشتری‌ها دور باشند و مشتری خود را نشناسد به همان میزان فروشندگان در فروش خود ضعیف عمل می‌کنند.
آیا با وجود فروشندگان خوب به مدیر فروش نیاز است؟
تحقیقات نشان داده بازده فروشندگان بدون مدیران فروش فقط 20 درصد مثبت است و بازده فروش با وجود مدیران فروش بالای 60 درصد گزارش شده ! عموما تحقیقات ثابت کرده فروشندگان عالی به ندرت مدیران فروش خوبی می‌شوند چرا که وجود استعداد ارتباط در فروش بسیار متفاوت‌تر از مدیریت فروش است. و عموما مدیران فروش به تنهایی فروشندگان مناسبی نیستند. تحقیقات و برسی‌های متفاوتی نشان داده وجود مدیران فروش متوسط همراه فروشندگان قوی به مراتب عملکرد بدتری نسبت به مدیران فروش قوی همراه فروشندگان ضعیف دارد.
شرح دقیق وظایف مدیر فروش
تحلیل و بررسی محصول ، شناخت محصول ، استخدام فروشندگان ، شناسایی تغییر و تحول بازار هدف ، بررسی نوسان‌های بازار ، فرصت‌ها و تهدید‌های بازار ، بررسی عملکرد فروشندگان ، بانک اطلاعاتی مناسب ، بررسی و شناخت ابزارهای رسیدن به هدف ، برنامه ریزی دقیق برای رسیدن به هدف ، هدف گذاری کوتاه مدت و بلند مدت ، برقراری ارتباط بین فروشندگان و مشتری ، بررسی روند فروش .
چگونه مدیر فروش خوبی باشیم؟
1- هدف : سریعا هدف گذاری کرده و برنامه هدف را مشخص کنید.
2- مدیریت بحران : در شرایط بحرانی احساسی تصمیم نگرفته و بتوانیم مهارت مدیریت بحران خود را افزایش دهیم.
3- نقات قوت و ضعف سازمان را شناسایی کنید : نقات قوت و ضعف سازمان را برسی و تحلیل کرده و از آنها آگاه باشید. نقاط قوت را افزایش دهید و تقاط ضعف را ترمیم کنید. ارتباط مستمر با فروشندگان . با فروشندگان ارتباط مستقیم و دقیقی داشته و آنهارا بررسی و راهنمایی کنید. برای همه کارمندان خود وقت بگذارید.
4- آموزش : آموزش به کارمندان خود را فراموش نکنید و دائما به آنها بیاموزید.
5-موفقیت : اگر موفق شدید با فروشندگان درمیان بگذارید. این کار باعث می‌شود آنها انگیزه بیشتری داشته باشند.
6- تذکر : اگر مشکلی وجود دارد تذکر دهید قبل از اینکه مشکل بزرگتر شود.
7- منابع انسانی : منابع انسانی خود را شناسایی کنید و با آنها خوب برخورد کرده و به آنها انرژی دهید.
8- منابع اطلاعاتی : مقصد و بازار خود را بشناسید و برای آنها هدف گذاری کنید.
9- مشتری مداری : مشتری‌های خود را به خوبی مد نظر بگیرید آنها مهمترین هدف شما هستند.
اهمیت حضور مدیر فروش
ممکن است استخدام یک نیرو به صرفه‌تر از دو نیرو باشد و یک فرد هم نقش مدیر بازاریابی داشته و هم مدیر فروش باشد. این استراتژی ممکن است در کوتاه مدت سود آور باشد اما در بلند مدت قطعا باعث ضرر می‌شود و سازمان را شکست می‌دهد. اگر فروشنده خوبی هستید روی مدیریت فروش تمرکز کرده و اگر مدیر فروش هستید روی ارتباطات خود کار کنید بدین صورت تعامل بهتری خواهید داشت. به عنوان یک مدیر عمیق نگاه کنید و زود تصمیم نگیرید ولی قاطعانه تصمیم گرفته و امید خود را از دست ندهید. از شکست نترسید شکست قسمتی از راه موفقیت است. ممکن است در مدت زمانی افت فروش داشته باشید این به این معنی نیست که نقشه راهتان غلط است بعضی از سودها زمانی برتر هستند. و اگر فروش خوبی دارید بدانید برنامه و نقشه راهتان همیشگی نیست و اگر با بازار حرکت نکنید افت خواهید کرد.
کارگاه روانشناسی فروش
پرفروش‌ترین رمان کشور (کتابراه)
ستایش شده توسط دو تن از نویسندگان بزرگ جهان
ترجمه شده به دو زبان عربی و انگلیسی مطالبی که ممکن است به آن علاقه داشته باشید