روانشناسی ترس از عدم فروش قدمت چندان زیادی ندارد هر چند ترس، ریشه‌ای کامل قدیمی دارد ولی شناخت روانشناسی و مدیریت فروش از ابزارهای مهم فروش محسوب می‌شود چرا که این ترس به سن، جنسیت و یا سابقه و قدمت افراد در فروش ارتباطی ندارد خواه شما از تازه واردان به این حرفه باشید خواه سالیان زیادی باشد که در امر فروش مشغول باشید، ترس را تجربه خواهید کرد.
در این مقاله، قصد داریم ترس‌های فروش و در ادامه، ترس‌های مشتری را مورد بررسی قرار دهیم زیرا شناخت ترس‌های مشتری موجب شناخت بهتر از ترس‌های فروشنده و کاهش آن می‌شود. پس تا انتهای مقاله با ما همراه شوید تا آگاهی‌تان در این شاخه از روانشناسیِ فروش افزایش یابد و در نهایت موجب بهبود فروشتان شود.
ترس از قدیم بوده و همیشه خواهد بود. کم خواهد شد ولی هیچگاه به طور کامل از بین نخواهد رفت. پس برای بهبود مدیریت فروش یک مدیر فروش ، بیایید چرایی ترس را بیشتر با هم بررسی کنیم و با این دوست پولساز بیشتر انس بگیریم.
چرا این همه از نه شنیدین حراس داریم؟ بیایید بپذیریم در عصر خرد با «نه» شنیدن، دیگر بقای ما به خطر نخواهد افتاد، بلکه تنها فروشمان کمی به تاخیر خواهد افتاد! همین.
پس چه عاملی باعث می‌شود با «نه» شنیدن تپش قلب پیدا کنیم، مدیریت فروش از دستمان خارج شود و فروش‌های خوب بعدی را خراب میکنیم و از دست بدهیم؟ تا زمانی که مرز بین نه شنیدن و بقای خودمان را یک بار برای همیشه با خودمان مرور نکنیم و آن را نپذیریم، این تصور غلط گریبان ما را خواهد گرفت. در واقع فقط قیمت «نه»های ما فرق دارد و این «نه»ها همه ارزشمند هستند و دیگر نباید به چشم قاتل جانمان به آنها نگاه کنیم بلکه دوستان درآمدی ما هستند که تجمع آنها برای ما پول می‌سازند.
برای شناخت ترس خودمان و مدیریت فروش بهتر، ابتدا به منشاء ترس مشتری فکر کنیم و یا خودمان را هنگام خرید تصور کنیم و از منظر مشتری ترس را بررسی کنیم.
مدیریت فروش با شناخت دلایل ترس مشتری :
1.عدم باور و اطمینان به پرزنت ما از کالا یا خدمات:
شاید نبود مهمترین عامل فروش (ارتباط و اعتماد) باعث ترس اکثریت مشتریان باشد چرا که در صورت عدم اطمینان، پذیرش توضیحات ما در خصوص محصول و خدمات برای مشتری سخت و گاهی غیر قابل باور خواهد بود در نتیجه مدیریت فروش را سخت‌تر می‌کند و دیگر عوامل ترس مشتری، گواه این ترس خواهد بود.
2.ترس از خرید کالای اشتباهی:
گاهی این ترس به خاطر عدم اطمینان از دریافت کالا یا خدماتی خواهد بود که به مشتری نشان داده می‌شود و گاهی به خاطر عدم اطمینان مشتری از شناخت نیاز خودش خواهد بود. به این فکر می‌کند اگر چیزی که خریداری میکنم، چیزی نباشد که واقعا ٌنیاز مرا برطرف می‌کند چه!؟
3.قیمت بالا:
ترس دیگر مشتری در اکثر مواقع این است که ما منصفانه‌ترین قیمت را به او نداده‌ایم و احتمال دارد با قیمت پایین‌تر بتواند این محصول را دریافت نماید که خود ناشی از عدم اطمینان و رابطه ضعیف ما با مشتری و در واقع عدم مدیریت فروش است.
4.خدمات بد:
ترس رایج دیگر مشتری دریافت خدمات بد است یا خدماتی که با پول دریافتی ما از مشتری برابری ندارد. به عبارت روانشناسی فروش اگر ما نتوانیم برای مشتری درد‌های ناشی از فروش را کمتر از درد‌های زندگی ناشی از عدم خرید کنیم؛ این ترس برای مشتری خواهد ماند و فروشی صورت نخواهد گرفت.
5.ترس از انتقاد توسط خانواده و دوستان:
باید بپذیریم که تایید خانواده و دوستان برای اکثر ما خیلی مهم است و گاهی ما از ترس انتقاد یا عدم تایید آنها از خرید اجتناب خواهیم کرد. از نشانه‌های معروف این ترس عبارت تکراری «باید مشورت کنم» است!
راه‌های مقابله با ترس مشتری :
میانبرترین راه مقابله با ترس‌های مشتری ، مدیریت فروش به وسیله‌ی پاسخ دادن به سوالات بی‌جواب او است. همچنین بیان عبارت قوی "افرادی همانند شما که ابهام داشتند و توانستند بر ابهام خود غلبه کنند خرید کردند و الان راضی هستند" و رضایت نامه کتبی و شفاهی، گواهی خوبی برای حل این دغدغه خواهد بود.
مرگ فروش ناشی از عدم مدیریت :
جدال با مشتری ، یکی از مصادیق عدم مدیریت فروش است که در نهایت موجب مرگ فروش می‌شود. هرگاه برای اثبات حقانیت خود با مشتری به جدال برخواستیم مرگ فروش را رقم زده‌ایم. در برخی موارد مشتری حرفی غیر واقعی در مورد محصول و خدمات ما می‌زند، در این مواقع بایستی از جدال کردن با مشتری بپرهیزیم و با درایت، صبوری و رهبری مشتری ، از مرگ فروش جلوگیری کنیم.
با شناخت ترس‌های مشتری تا حدودی کار برای حل موضوع مدیریت فروش و نترسیدن از آن، راحت‌تر خواهد شد، چرا که مشتری، خود ما هستیم و الان بهتر می‌دانیم با ترس خودمان هنگام فروش چگونه کنار بیاییم که در واقع ترس از فروش نیست بلکه ترس از نفروختن و «نه» شنیدن است. وقتی بدانیم این ترس فقط برای ما نیست و در این بازی ما تنها نیستیم و همه فروشندگان، اعم از جدید و قدیم آن را تجربه خواهند کرد، پذیرش ترس برایمان راحت‌تر خواهد شد و همین راحتی اولیه کمک خوبی به ما در مدیریت و افزایش فروش خواهد کرد.
مقابله با ترس از فروش :
ا. پذیرفتن:
قدم اول و محکم در این راه پذیرفتن ترس است، معجزه‌ای عجیب برای غلبه بر ترس، پذیرش خود ترس است. با خودمان صادق باشیم.
2.جدا شدن از ترس‌ها:
در قدم بعد ترس را از خودمان جدا کنیم و به ترس خود نچسبیم. تمام زندگی و کسب و کارمان ترس نشود بلکه بدانیم ترس جزء کوچکی از تجارت ماست.
3.حمله بر ترس:
طبق خصلت شاهزادگان بر ترس خود حمله کنیم یعنی دقیقا همان کاری را که از آن میترسیم را انجام دهیم و تکرار کنیم و از آزمون "ترس از شکست فقط یک فکر است و نه واقعیت!" پیروز بیرون بیاییم.
4.توجه به قانون پارتو:
این اصل می‌تواند باعث اعتماد به نفس بیشتر ما شود و تا حدودی خیال‌مان را از بابت درآمد راحت کند، چرا که طبق این قانون، 20 درصد مشتریان ما 80 درصد درآمد ما را تامین می‌کنند و این بدین معنی است که ما می‌توانیم از 80 درصد مشتریان ضعیف خودمان صرفه نظر کنیم و با تمرکز روی مشتریان مهم و همان 20 درصد هدف، درآمدمان را چندین برابر کنیم و به عبارتی این کار بر نقاط قوت تاکید دارد به جای تمرکز کردن بر روی نقاط ضعف. نکته‌ای که کمتر به آن توجه می‌شود و اکثر مردم برعکس، درصدد تقویت نقاط ضعف خود هستند تا تمرکز بر روی نقاط قوت.
مهمترین نیازها و خواسته‌های مشتریان :
عشق و رابطه خوب داشتن- فردی دوست داشتنی بودن- امنیت داشتن- پول فراوان داشتن- موقعیت اجتماعی و اعتبار بالایی داشتن- داشتن سلامتی و آمادگی جسمانی- مورد تحسین اطرافیان و دیگران قرار گرفتن- قدرت نفوذ در دیگران داشتن و اعتبار- در حوزه کاری خود پیشرو بودن- رشد شخصی داشتن و متحول شدن از برجسته‌ترین نیازها و خواسته‌های انسان‌های امروزی است، حال ببینیم با داشتن فروش و قابلیت یک فروشنده حرفه‌ای، چقدر امکان دسترسی به این خواستهها وجود دارد و تا چه حد محقق خواهند شد.
کارگاه روانشناسی فروش
همانطوری که در مراحل فروش متذکر شدیم، رابطه خوب و قوی داشتن با مشتری جز الزامات اولیه فروش است و جلب اعتماد او نه تنها فروشِ بالا و مدیریت فروش حرفه‌ای را محقق می‌کند بلکه باعث سلامت روحی و افزایش اعتماد به نفس ما خواهد شد و مهم‌تر از همه این‌ها یکی از ابزارهای مهم مورد نیاز برای تحقق خواستهها و نیازهای مشتریان، پول است که با فروشِ بالا تا حد زیادی محقق می‌گردد.
با توجه به اینکه بحث ما در مورد مدیریت فروش و عدم ترس از نفروختن است، قصد ندارم به پول و ارزش‌هایش و جایگاه آن در قدرت بخشیدن به انسان ها صحبت کنم. فقط همین بس که پول، عامل مهم و تاثیرگذاری در خلق امکانات و رفاهیات زندگی بشری است ولی نه اینکه لزوما هرکسی که پول فراوان به‌دست آورده باشد یقیناٌ به آسایش و آرامش رسیده باشد که این از بحث و حوصله ما خارج است.
خلاقیت در فروش :خلاقیت در فروش یکی از خصیصه‌های فروشندگان حرفه‌ای و سطح بالاست. در واقع افراد، بدون سرمایه و تنها با قدرت خلاقیت و تصویرسازی ذهنی می‌توانند افزایش فروش چشم‌گیری داشته باشند و با این کار نه تنها موقعیت و جایگاه خود را در سازمان تثبیت می‌کنند بلکه سود و منفعت فراوانی را هم برای خود و هم برای سازمانشان به ارمغان می‌آورند.
نتیجه گیری
بهتر است برای جمع بندی مطالب متذکر شوم که مدیریت فروش به وسیله‌ی شناخت ترس مشتری و پاسخ به ترس مشتری از مهمترین عوامل برطرف‌کننده‌ی سد فروش است. این‌ها همچنین کار را برای غلبه بر ترس خودمان نیز آسان‌تر می‌کنند. قرار نیست دیگر اشتباه نکنیم؛ ما فقط قصد داریم اشتباهاتمان را کم کنیم و همین مسئله به ما کمک می‌کند که با تشریح ترس و دغدغه مشتری هم به او کمک کنیم و هم خودمان افزایش درآمد و فروش داشته باشیم و در نهایت به قدرت خلاقیت ایمان داشته باشیم و از این ابزار مهم و تاثیرگذار به بهترین شکل بهره ببریم.
نکته‌ی دیگر اینکه تقویت باورهای خود و غلبه بر ترس‌ها، راهی جز آموزش ندارد. چه بهتر این آموزش، آموزش پذیرش باشد.
پرفروش‌ترین رمان کشور (کتابراه)
ستایش شده توسط دو تن از نویسندگان بزرگ جهان
ترجمه شده به دو زبان عربی و انگلیسی مطالبی که ممکن است به آن علاقه داشته باشید