اینکه شما در فروشندگی متخصص هستید یا به تازگی وارد این حرفه شده‌اید و سعی دارید مشتری خود را به دست آورید، فرقی ندارد به هر حال باید بتوانید برای ارتباط با مشتری از درون او آگاه شوید. اگر به هنر روانشناسی فروش تسلط داشته باشید، می‌توانید فروش خود را افزایش دهید. بسیاری از کسانی که در کار بازاریابی و فروش هستند، به افراد موفق در زمینه فروشندگی نگاه می‌کنند و سعی می‌کنند از کلماتی که فکر می‌کنند باعث افزایش فروش آن‌ها می‌شود استفاده کنند. درست است آن‌ها تقلید می‌کنند. اما باید به شما بگویم که این کلمات تقلیدی برای هر نوع فروشی مناسب نیست. نکته این است، اگر شما روانشناسی فروش را درک نکرده باشید و کلمات و جمله‌هایی را به کار ببرید که در آن موقعیت ضروری نیست، در واقع آن کلمات کارایی خود را از دست می‌دهند.
آیا با روانشناسی فروش آشنایی دارید؟ آیا نکاتی که در روانشناسی فروش برای کمک به فروش بیشتر برای یک فروشنده گفته می‌شود را می‌دانید؟ با ما همراه باشید تا به شما 10 نکته بی‌نظیر در روانشناسی فروش را برای فروش بیشتر به شما بگوییم!
شما در روانشناسی فروش به این نتیجه می‌رسید که اگر قطعه‌های پازل فروشندگی را درست در جای خود قرار ندهید، فروش را از دست خواهید داد و اگر دقیقا ندانید که حرف مناسب را در چه زمانی بگویید، موفقیتی در فروش به دست نخواهید آورد. برای اینکه بتوانید مشتری‌های خود را برای خرید متقاعد کنید، باید بدانید که آن‌ها چگونه فکر می‌کنند و واقعا نیاز دارند چه چیزی از شما بشنوند. این دقیقا همان چیزی است که در روانشناسی فروش برای فروش بیشتر به آن می‌رسید.
1- دادن هدیه و ترغیب دیگران به خرید یکی از نکات روانشناسی فروش
هدیه دادن به مشتری‌ها این حس را در آن‌ها ایجاد می‌کند که باید در قبال چیزی که دریافت کرده‌اند حتما یک چیزی ارائه دهند. دلیل این موضوع این است زمانی که ما احساس می‌کنیم به کسی مدیون هستیم در واقع از لحاظ روانی ناراحت هستیم. اما آنچه که باید مد نظر بگیرید این است که نباید با انتظار بازگشت چیزی به کسی هدیه دهید. بنابراین با میل و رغبت هدیه دهید و نگران این نباشید که دیگران در عوض چیزی به شما می‌دهند یا نه. به آینده خود کمک کنید، پاداش شما شهرتی است که به نوبه خود باعث فروش بیشتر شما می‌شود.
می‌توانید یک تخفیف ویژه به آن‌ها اختصاص دهید. یا زمان محدودی را در نظر بگیرید که بتوانند از خدمات و محصولات شما بدون پرداخت هزینه استفاده کنند.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد دوره غیرحضوری روانشناسی فروش کلیک کنید
2- برانگیختن کنجکاوی مشتری یکی از نکات روانشناسی فروش
در روانشناسی فروش کنجکاوی محرکی قدرتمند است. وقتی عوامل کنجکاوی را به محتوای کار خود بیفزایید، مشتریان تمایل پیدا می‌کنند که اقدامات خاصی انجام دهند تا کنجکاوی خود را رفع کنند. اقداماتی مثل خرید یک محصول. اگر بتوانید برای تبلیغ کالای خود به گونه‌ای عمل کنید که کنجکاوی مشتری را برانگیزد موفق به فروش بیشتر می‌شوید. برای مثال می‌توانید مردم را کنجکاو کنید تا به خواندن وبلاگ، پست یا تبلیغ فروش ادامه دهند. برای این کار کافی است از آن‌ها یک سوال بپرسید یا داستانی را بگویید و آن را کامل نکنید.
3- خاص بودن یکی از نکات روانشناسی فروش برای فروش بیشتر
مردم همیشه وقتی تبلیغات جسورانه را می‌خوانند، کمی شک و تردید می‌کنند. با این حال روش‌هایی وجود دارد که شک و تردید آن‌ها را کم کند و باعث شود آنچه را که به آن‌ها می‌گویید، باور کنند. یکی از این روش‌ها این است که ادعاهایتان خاص باشد. خاص بودن در تبلیغ محصول شما می‌تواند در ارائه جزییات خلاصه شود. به عنوان مثال 31 روز دقیق‌تر از یک ماه است. در مورد هر چیزی که بتوانید با جزییات بیشتری توضیح دهید آن را خاص کرده‌اید و احتمالا مردم ادعاهای خاص را باور دارند و در نتیجه با این نکته روانشناسی فروش به فروش بیشتر خواهید رسید.
4- توجه به ایرادهایی که مشتری می‌گیرد و رفع آن برای فروش بیشتر
از مشتری بخواهید بهانه‌هایش برای خرید نکردن را برایتان توضیح دهد. برخی از موارد رایج که باعث می‌شود مشتری از محصول شما ایراد بگیرد از این قبیل است:
قیمت خیلی بالاست: گاهی اوقات مشتری تمایل به خرید محصول یا استفاده از خدمات شما را دارد، اما فکر می‌کند که قیمت آن نسبت به ارزشی که شما از محصول خود نشان داده‌اید، خیلی بالاتر است.
شما می‌توانید با بیان فواید و ارزش محصول خود این موضوع را رفع کنید و به روشنی موقعیت منحصر به فرد محصول را توضیح دهید. همچنین می‌توانید به وضوح دلیل گرانی آن را بیان کنید.
قیمت خیلی پایین است: برخی اوقات قیمت پایین مساوی می‌شود با محصول بی‌ارزش یا به درد نخور. در اینجا شما باید توجیه قابل قبولی برای قیمت پایین محصول داشته باشید تا به فروش بیشتر برسید.
مقرون به صرفه نیست: این ایرادی که مشتری می‌گیرد به خاطر قیمت بالای محصول نیست بلکه به این معناست که مشتری در حال حاضر توانایی پرداخت مالی این مورد به خصوص را ندارد. گاهی اوقات ممکن است که حقیقت داشته باشد. اما برخی مواقع فقط یک توجیه است که شما باید بتوانید آن را از ذهن مشتری دور کنید زیرا این بهانه‌ای بیش نبوده است.
راه‌حل این است که قیمت کالای خود را با نشان دادن ارزش واقعی کالا و مقایسه آن با سایر محصولات یا خدمات، به صورت منطقی توجیه کنید.
آیا این کالا برای من به خوبی کار خواهد کرد یا نه: برای این مورد شما می توانید ضمانت نامه کالای خود را برای مشتری توضیح دهید.
به مواردی که توضیح داده شد بسنده نکنید. به محصول خود دقت کنید و ببینید که ممکن است مردم چه ایرادی بگیرند. در این صورت است که می‌توانید به خوبی از عهده فروش آن برآیید و به فروش بیشتر برسید.
5- اعتبار سازی یکی از نکات روانشناسی فروش برای فروش بیشتر
شما باید دلیل خوبی از خود به دیگران نشان دهید. مردم وقتی که تبلیغات شما را می‌بینند در ابتدا دچار شک و تردید می‌شوند. یکی از افکاری که از ذهن آن‌ها می‌گذرد این است که چرا من باید به این شخص گوش دهم؟
پس شما باید دلیل خوبی داشته باشید که آن‌ها به شما گوش کنند. در حقیقت باید اعتبار داشته باشید. شما می‌توانید از موفقیت و تجربه‌های گذشته برایشان بگویید. از هر مرجعی که ممکن است در اختیار داشته باشید استفاده کنید تا بتوانید برای خود اعتبار سازی کنید. از مدرک معتبری که دارید. نتایج خاصی که در این زمینه گرفته‌اید. یا تجربه‌هایی که دارید. هرچه که هست وقتی آن را با دیگران در میان می‌گذارید در واقع برای خود اعتبار کسب می‌کنید. اگر چنین موقعیت‌هایی را ندارید می‌توانید از نفوذ یک فرد سرشناس استفاده کنید. برای مثال می‌توانید با آن‌ها سرمایه گذاری مشترک انجام دهید یا حتی گواهی نامه معتبر از این افراد دریافت کنید.
6- بگذارید دیگران شما را تایید کنند
بیشتر مردم از کاری که می‌خواهند انجام دهند مطمئن نیستند. آن‌ها ترجیح می‌دهند اول ببینند دیگران چه کاری می‌کنند و سپس آن‌ها را دنبال کنند. درست است مردم تمایل دارند که سازگار باشند. در حقیقت دانشمندان ثابت کرده‌اند که مردم دوست دارند با دیگران هماهنگ شوند.
شما می‌توانید از این گرایش برای روند فروش خود استفاده کنید. تنها کاری که باید بکنید این است که اجازه دهید کسانی که محصول شما را خریداری کرده‌اند به لیست مشتریان شما بپیوندند یا در پست‌های رسانه‌های اجتماعی شما نظر خود را بدهند. در حال حاضر رسانه‌های اجتماعی یکی از مواردی است که شما می‌توانید برای اثبات خود از آن بهره‌مند شوید. برای مثال هر کسی می‌تواند به صفحه اینستاگرام شما بپیوندد و ببیند که طرفداران شما چند نفر است، چند نفر محصولات شما را تایید کرده‌اند و یا نظر داده‌اند.
7- استفاده از ترس برای فروش بیشتر
ترس یک انگیزه فوق‌العاده قدرتمند است. همه افراد از بازاریاب گرفته تا سیاستمداران و مدیران یا حتی والدین را می‌بینید که از ترس استفاده می‌کنند تا مردم را ترغیب کنند که برخی اقدامات را انجام دهند. برای مثال این ترس را ایجاد کنید که ممکن است این محصول را از دست بدهند. ترس از دست دادن اکنون بسیار رایج شده است. با این حال برای بسیاری افراد کاربرد دارد. شما می‌توانید با ایجاد یک پیشنهاد محدود به نوعی، ترس طبیعی را به وجود آورید و آن را وارد نظام فروش خود کنید. برای مثال می‌توانید پیشنهاد خود را برای تعداد محدودی از افراد بگذارید. یا مدت محدودی برای تخفیف در نظر بگیرید این امر یکی از نکات موثر روانشناسی فروش برای فروش بیشتر است.
8- صادق باشید تا به فروش بیشتر برسید
همه میدانیم که صداقت مهمترین رکن در هر کاری است. به نظر می‌رسد، بسیاری از مردم فکر می‌کنند که بازاریابان و فروشندگان قابل اعتماد نیستند. بدیهی است که خود فروشندگان نیز کمکی به بهتر شدن این تصور نمی‌کنند. بسیاری از آن‌ها حاضر نیستند همه چیز را در مورد محصول خود بگویند و اجازه نمی‌دهند که خریدار بداند چه مشکلی در این محصول وجود دارد.
اکنون به شما می‌گویم که چه کاری انجام دهید تا فروش خود را افزایش دهید. با خریدارها صادق باشید و همه نقص‌ها را به آن‌ها بگویید. سپس از این صداقت خود بهره ببرید. زمانی که شما در مورد یک محصول یا خدمات صادق هستید، باعث می‌شوید تا مردم بیشتر به شما اعتماد کنند و این روند منجر می‌شود که به فروش بیشتر برسید.
9- کاری را انجام دهید که باعث ثبات قدم مردم می‌شود
مردم می‌خواهند که در تصمیم گیری مصمم باشند و هر لحظه نظر خود را تغییر ندهند. واقعیت این است که مردم دوست دارند خود را متعهد و ثابت قدم بدانند. شما می‌توانید از این واقعیت روانشناختی برای فروش بیشتر خود استفاده کنید. اما چگونه؟ شما از مشتری خود می‌خواهید که اقدامات کوچکی انجام دهند یا به شما کمک کنند. سپس از آن‌ها تقاضای لطف بیشتری می‌کنید. از آنجایی که آن‌ها می‌خواهند به نظر سازگار برسند، به احتمال زیاد از شما حمایت بیشتری می‌کنند. محققان این محرک روانشناختی را مورد بررسی قرار داده‌اند و متوجه شدند که به راستی کار می‌کند. نکته‌ای که باید توجه کنید این است که اگر در ابتدا خواهان لطف بزرگی باشید قطعا مردم به شما نه می‌گویند. اما اگر ابتدا یک لطف کوچک از آن‌ها بخواهید بعدا به درخواست‌های بیشتر شما نه نخواهند گفت.
10- گزینه‌های کمتری برای انتخاب پیش رویشان قرار دهید
هرچه موارد پیشنهادی شما به مشتری بیشتر باشد، باعث سردرگمی بیشتر آن‌ها شده و تصمیم گیری برایشان سخت‌تر می‌شود. اگر شما طیف وسیعی از محصولات را می‌فروشید، از روش‌هایی استفاده کنید که تصمیم گیری را برای مشتری راحت می‌کند. می‌توانید محصولات را دسته بندی کنید تا پیشنهاد شما ساده شود. می‌توانید ابتدا از آن‌ها سوالاتی بپرسید تا با نیاز آن‌ها آشنا شوید، سپس نوع محصولی که آن‌ها به آن علاقه‌مند هستند و متناسب با نیازشان است، پیشنهاد دهید.
سخن پایانی
همه این موارد در مورد روانشناسی فروش به شما کمک می‌کند که به فروش بیشتر برسید و می‌توانید با استفاده از این عوامل کار خود را شروع کنید. در واقع این عوامل محرک‌های ذهنی هستند که شما می‌توانید برای به دست آوردن مشتری بیشتر، خرید و فروش، تبلیغات، پست‌های وبلاگ یا هر چیز دیگری که برای رشد شغل خود نیاز دارید، استفاده کنید.
کارگاه روانشناسی فروش
پرفروش‌ترین رمان کشور (کتابراه)
ستایش شده توسط دو تن از نویسندگان بزرگ جهان
ترجمه شده به دو زبان عربی و انگلیسی مطالبی که ممکن است به آن علاقه داشته باشید