همدلی یعنی توانایی فهمیدن و حس کردن تجربه‌های دیگری از دیدگاه و چشم انداز او. در این مورد باید خود را جای دیگران بگذاریم و شرایط را از دریچه‌ی چشم آنان ببینیم.
به چه چیزی فکر می‌کنند؟
چه احساسی دارند؟
چرا درگیر این افکار و احساسات هستند؟
وقتی بتوانید بفهمید مشتریان شما از کجا می‌آیند، می‌توانید آنها را تحت تاثیر قرار داده و برای رسیدن به راه حل درست آنها را راهنمایی کنید.
برای آنهایی که در کار فروش هستند اینطور بنظر می‌رسد که همدلی با ارزش‌های صنعت در تضاد است. به جای اینکه صادقانه به دنبال درک نیازها یا مشکلات مشتری باشید، هر کاری که لازم است برای تضمین نتیجه مطلوب انجام دهید. رهبری با همدلی ، سنگ بنای اعتماد و ارتباط صادقانه با مشتری است. آنچه پیش روی شماست بررسی نقش همدلی در ارتباط با مشتری و به دنبال آن، افزایش فروش حرفه ای است.
چگونه با دیگران همدلی کنیم؟
همدلی یعنی اولویت بندی احساسات دیگران. به عنوان یک فروشنده نیاز هست که روی عادات موجود تامل کنید و آنهایی را که باعث افزایش درک شما از مشتریان، احساسات و تجربیات آنها می‌شود، تقویت کنید. این می‌تواند شامل تغییر چشم انداز، بیشتر در زمان حال بودن، شنیدن دقیق سوالات آنان، پرسیدن سوالات روشن کننده یا مکث قبل از جواب دادن باشد.
راه‌های رسیدن به همدلی :
چشم انداز خود را تغییر دهید:
از فکر خود بیرون بیایید و وارد فکر مشتری شوید. چه احساسی را تجربه می‌کنند؟ شاید به دلیل خراب شدن مکرر راهکارهای نرم افزاریشان و در نتیجه از دست رفتن ساعت‌های زیادی را که تیمشان می‌توانست صرف تولید کند، نا‌امید هستند. توانایی در گفتن این جمله: ( من ناامیدی شما را درک می‌کنم ) چیزی بیش از آن است که صرفا بگویید: ( بابت ناامیدی شما متاسفم ).
همچنین زمانی که شما خود را مایل به صادق بودن نشان می‌دهید نه تنها کشمکش‌های آنها را درک می‌کنید، بلکه راه حل درستی است که آنها را از ناامیدی آزاد می‌کند را پیدا می‌کنید و هر دو شما به نتیجه بهتری خواهید رسید.
در زمان حال باشید و به آنها گوش دهید:
فکر کردن به سه گام پیش رو مهارت مفیدی است، اما بدان معنی است که شما از لحظه حال غافل هستید و بیشتر بر روی رسیدن به گام آخر متمرکز هستید. مشتریان می‌توانند این را احساس کنند و احتمالا احساس می‌کنند که این احساس تعمدی است یا خیر. زمان را به کندی پیش ببرید تا آرام بگیرید و در زمان حال باشید. زمانی که به خودتان اجازه می‌دهید بر روی لحظه فعلی تمرکز کنید، بهتر است که برای تشخیص دقیق، نه تنها احساسات خود بلکه مشتریان خود را نیز مدیریت کنید. به علاوه، بودن در زمان حال به شما این امکان را می‌دهد که تبادلات عصبی را در مسیری هدایت کرده که برای مشتری طبیعی باشد. بودن در زمان حال همچنین به معنی تمرین مهارت شنیداری شماست. آیا شما حقیقتا آنچه را که مشتری گفت را شنیدید یا به طور انتخابی بخش‌هایی را که مطابق با فهم و درکتان است را شنیدید؟ هر گونه جانبداری یا فرضیه سازی را کنار بگذارید و به درستی به حرف مشتری گوش کنید. نه تنها این به معنی توجه به آنچه که آن ها می‌گویند است، بلکه توجه به این است که چطور گفته خود را می‌گویند و چه چیزهایی را به زبان نمی‌آورند. به علاوه، به زبان بدن آنها توجه کنید، ممکن است بفهمید که گفته‌های آنان با عملکردشان ( زبان بدن ) همخوانی ندارد.
سوالات واضح بپرسید :
شنونده فعال بودن به معنای پرسیدن سوالات درست است. اگر یک مشتری به طور خلاصه چیزهایی را می‌گوید که به دنبال یک پاسخ عاطفی قوی بیان می‌شود، از اینکه کمی بیشتر کنجکاوی کنید نترسید. پرسیدن سوالات واضح و مشخص می‌تواند به دانستن کامل وضعیت آنها کمک کند. با این حال، انتظار پاسخ فوری یا دقیق را نداشته باشید مگر اینکه نوعی ارتباط یا اتصال ایجاد کرده باشید. با طرح سوالات به شیوه‌ای که تمایل واقعی‌تان را به کمک به آنان نشان می‌دهد، شما اعتماد آنها به خودتان را کم کم جلب می‌کنید و به مشتری اعتماد به اشتراک گذاشتن تجربیاتش را می‌دهید.
پیش از پاسخ دادن مکث کنید:
زمانی که با موقعیت‌ها و با مشتریانی روبرو می‌شوید که از لحاظ عاطفی تحت تاثیر اطرافیانشان هستند، چیزی که شما می‌گویید پتانسیل ایجاد یا شکستن رابطه را دارد. اگر خود را در موقعیتی یافتید که تعداد زیادی به دنبال واکنش یا پاسخ شما بودند، یک لحظه مکث کنید. چشم انداز خود را تغییر دهید و وضعیت جاری را از نقطه نظر آنها ببینید. معمولا، این می‌تواند باعث نفوذ واکنش اولیه شما شود و به شما اجازه دهد زمانیکه آنان را درک کردید پاسخ‌شان را بدهید. هدایت همراه با همدلی به شما این امکان را می‌دهد که احساسات خود را مدیریت کرده و به طور دقیق احساسات دیگران را درک کنید. به عنوان یک فروشنده، داشتن این سطح آگاهی نه تنها توانایی شما را برای تعامل با مشتریان بهبود می‌بخشد، بلکه به شما این امکان را می‌دهد که روابط قوی را گسترش دهید و از اهداف کسب و کار فراتر بروید. با این حال، کلید تبدیل شدن به فروشنده‌ای که همدلی بیشتری با مشتری دارد آنچه که شما در بعد از تماس‌ها می‌گویید یا انجام می‌دهید نیست، بلکه در مورد چیزی است که شما انجام می‌دهید یا در تمام تماس‌های فروش خود می‌گویید.
همدلی در کار و زندگی:
همدلی چیزی نیست که به راحتی بتواند بسته به ساعت یا روز و یا هفته تغییر کند. نه تنها آن نیازمند تعهد و پافشاری در کار شما بلکه در زندگی شما و حتی در خارج از محل کار شما است. خوشبختانه پیدا کردن راهی برای گنجاندن برخی عادات ساده و در عین حال موثر در زندگی روزمره خیلی دشوار نیست.
با مردم، به خصوص غریبه‌ها صحبت کنید:
هر چه بیشتر با افرادی که دیدگاه‌های آنها با شما متفاوت است تعامل داشته باشید، بیشتر از وسعت تجربه‌ای که زندگی به شما ارائه می‌دهد آگاه خواهید شد. حتی اگر نمی‌توانید ارتباط برقرار کنید، آگاهی از نیازها، امیال و چالش‌های افراد به شما قدرت می‌دهد تا جهان را با همدلی بیشتری ببینید.
فرضیات را رها کنید:
فرضیات راه میان‌بر هستند. به جای اینکه به طور کامل زمان بگذارید و به درک موقعیتی که از آن شما نیست بپردازید، مغز شما راهی را برای پر کردن جاهای خالی به آنچه شما فکر می‌کنید هست یا نیست پیدا می‌کند. با انجام این کار همچنین، افکار و احساسات دیگران را نادیده می‌گیرید. که بر اساس این تعریف، نوعی بی‌تفاوتی است نه همدلی. روی مفاهیم قبلی تکیه نکنید؛ به جای آن، سوالاتی بپرسید که واقعا درک می‌کنند.
یاد بگیرید که در زمان حال باشید:
آرام باشید و بر روی هر لحظه که اتفاق می‌افتد تمرکز کنید. زمانی که با یک حس فوریت کار می‌کنید، توانایی شما برای تشخیص و عمل به فرصت‌هایی که نیاز به درک و مراقبت عمیق‌تر دارند محدود می‌شود. بودن در زمان حال به شما این امکان را می‌دهد که نه تنها با دنیای پیرامون خود دست و پنجه نرم کنید، بلکه به دیگران در زمانی که نیاز دارند کمک کنید.
خطرپذیر باشید:
برای ایجاد ارتباط معنی‌دار با دیگران، به خودتان اجازه دهید تا خوبی، بدی و زشتی را به اشتراک بگذارید. خود را از احساساتتان دور نکنید، این موضوع نه تنها استفاده از تجربیاتتان را غیر‌ممکن می‌سازد، بلکه موجب می‌شود که نتوانید احساسات دیگران را بفهمید. فرد صادق و راحتی باشید، به خصوص با افرادی که نمی‌دانید خوب هستند معامله کردن ترسناک است. اما با این وجود، انتخاب اینکه می‌خواهید فرد خطرپذیری باشید، درهایی را نه تنها برای ارتباط با انسان‌های واقعی می‌گشایید، بلکه همچنین به روابط شکل عینی می‌دهید. با اتخاذ عاداتی که باعث ایجاد همدلی در زندگی روزمره‌تان می‌شود، نه تنها درک عمیق‌تری از دنیای اطراف خود ایجاد می‌کنید، بلکه به ثروتی از دانش عاطفی نیز دسترسی پیدا می‌کنید.
اهمیت همدلی در فروش حرفه ای :
همدلی یکی از با ارزش‌ترین مهارت‌هایی است که فرد می‌تواند یاد بگیرد. این نه تنها به شما امکان می‌دهد تا با اشخاص دیگری ارتباط برقرار کنید، بلکه شما را قادر می‌سازد تا چالش‌ها، دیدگاه‌ها و تجربیات بی نظیر آنها را بفهمید. در پروسه فروش و فروش حرفه ای ، توانایی همدلی می‌تواند به معنی تفاوت بین یک فروشنده خوب و یک فروشنده بزرگ باشد. زمانی که شما قادر هستید با یک مشتری در یک سطح عاطفی بالاتر ارتباط برقرار کنید، احتمال اینکه آنها به توانایی شما برای کمک کردن اعتماد پیدا کنند و اعتقاد داشته باشند بیشتر است. همان طور که سال پایان می‌یابد. زمان بازتاب شروع می‌شود، استراتژی و فرآیند فروش جاری را در نظر بگیرید؛ عادات خود را مرور کنید و ببینید جایی برای بهبود وجود دارد یا خیر. صادقانه بپرسید و پاسخ دهید: آیا شما همدلی یک رهبر یا لیدر را دارید؟
علایق مشتری را در نظر بگیرید:
بسیار مهم است که یک رویکرد همدلانه را در هر چیزی از هدف‌گذاری تا پیام رسانی، ارتباطات و استراتژی معامله به کار ببرید. در مورد زمانی فکر کنید که قصد دارید کسی را برای اولین بار جذب کنید و یک قدم به عقب بردارید و تصویری از جایی که آنها از آنجا می‌آیند در ذهن خود تصور کنید. به لینکدین و وب سایت‌های ارتباط جمعی نگاهی بیندازید. آنها چه چیزهایی را دوست دارند و از آن لذت می‌برند؟ آیا می‌توانید ببینید که آن ها چه کسانی هستند و چگونه‌می توانید با آنان همدلی کنید.
همدلی در طی چرخه فروش حرفه ای :
همان طور که چرخه فروش ادامه می‌یابد، جلسات بزرگتر با چندین هیئت انتخابی مختلف در یک اتاق برگزار می‌شود که همه آنها با نقش‌های مختلف، موضوعات مورد بحث روز، سوالات و نگرانی‌هایی همراه می‌باشند. اینجاست که همدلی نقش مهمی را ایفا می‌کند. اگر شما چهار و پنج نفر مختلف را در کادر فروش داشته باشید که در یک جلسه حضور داشته باشند، هدف شما این است که هر کدامشان در اتاق راه بروند و به مشتری بگویند ، "فهمیدم چه می گویی، نکته‌ای که اشاره کردی موضوع مورد علاقه من هم هست و چیزی که شما می‌خواهید دقیقا مرتبط با کار من است." یکی از مشاهدات شخصی من این است که افراد با نقش‌های مهم‌تر تمایل دارند که در این جلسات آرام‌تر باشند. اغلب شما می‌بینید که تیم فروش از جلسات دور می‌شوند و فکر می‌کنند که خیلی خوب پیش رفته است زیرا کسی مخالفتی نکرد، اما آنچه ممکن است متوجه نشده باشید این است که یک شخص با نفوذ قبلا نظر آنها را جلب کرده است و فقط کسی متوجه نشده است. با عدم همدلی در گوش دادن، شما این فرصت را برای پرداختن به نگرانی‌های بالقوه از دست می‌دهید. در صورتی که شما سوالات درستی بپرسید آنها در مورد بعضی از مسایل روشن می‌شوند. تفکر در مورد کل اتاق جلسه بخش مهمی از همدلی در اواسط چرخه فروش حرفه ای است.
تا انتها با مشتریان خود همدل بمانید:
این موضوع مهمی است که در طول فرآیند نهایی فروش با مشتری همدل باقی بمانید. نمایندگان فروش اغلب احتمال پذیرش مشتریان خود را فراموش می‌کنند. زمانیکه مشتریان بالقوه بخواهند چیزی را تایید کنند آنان می‌بایست فرآیند متقاعدسازی رئیس خود را طی کنند که محصولات شما برای آنان خوب است یا نه.
به یاد داشته باشید که چرخه فروش شما همیشه با چرخه داخلی مشتری مطابقت ندارد. عدم درک این امر می‌تواند مضر باشد. در واقع همدلی در فروش می‌تواند تغییر دهنده بازی باشد.
پرفروش‌ترین رمان کشور (کتابراه)
ستایش شده توسط دو تن از نویسندگان بزرگ جهان
ترجمه شده به دو زبان عربی و انگلیسی مطالبی که ممکن است به آن علاقه داشته باشید