5 تکنیک فروش حرفه‌ای که باید بدانید!

امروزه با توجه به پیشرفت روز افزون علوم مختلف و همچنین تغییرات اساسی در رفتار خرید انسان‌ها، پیوسته روش‌ها و متد‌های جدیدی جهت افزایش فروش حرفه‌ای و ایجاد راهکارهای متفاوت توسط خبرگان صنعت فروش ایجاد می‌گردد. در مقاله فروش حرفه‌ای سعی شده است، با نگاهی متفاوت‌تر و اقدامات عملی، پنج روش جهت افزایش فروش و تاثیرگذاری (هنر متقاعد کردن) را به صورت اجمالی توضیح دهیم. قابل ذکر است که تکنیک فروش حرفه‌ای جهت تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل می‌باشد. درباره مشتریانی که قبلا از شما خرید کرده‌اند ولی به هر دلیلی اکنون مشتری شما نیستند، روش‌های عملی دیگری را می‌توان استفاده نمود.

۱. روش قدرت مغزی فروش

مغز انسان با وجود این که بخش کوچکی از حجم بدن را داراست، اما تاثیر بسزایی در موفقیت و یا عدم موفقیت افراد را دارد. در هر ثانیه با استفاده از احساس بینایی، لامسه، شنوایی و … میلیارد‌ها اطلاعات به سمت مغز انسان سرازیر می‌شود ولی با توجه به خاصیت مغز انسان، این عضو می‌تواند در ثانیه چهار مورد از این حجم اطلاعات را توسط نورون‌های مغزی جذب نماید. اینکه مغز با چه روشی عمل فیلتراسیون این حجم اطلاعات را انجام می‌دهد و تاثیر ضمیر ناخودآگاه بر روی ضمیر خودآگاه به چه صورت است، در واقع روشی است که می‌توان پردازش مغز را مهندسی نمود و با ایجاد تفکر و نگرش‌های ارزش آفرینی مشتری و همینطور غلبه بر اینرسی حاکم بر مغز که تمایل دارد در فضای غیر بحرانی و تعریف شده قرار بگیرد، مشتری بالقوه یا همان رهگذر را به مشتری بالفعل تبدیل کرد. این یعنی فروش بیشتر!

۲. روش درونی- بیرونی فروش

یکی از اساسی‌ترین دلایل شکست در فروش حتی در شرکت‌های بسیار بزرگ که سرمایه مالی و انسانی بسیار بالایی دارند و محصولات جذابی هم تولید نموده‌اند، این است که سعی می‌کنند که با ابزار منطق با مشتریان خود رفتار نمایند که در علم فروش آن را روش بیرون به درون می‌نامند.

۳. شناسایی تیپ شخصیت مشتری برای فروش بیشتر

امروزه با رونق تکنولوژی و ورود علم روانشناسی فروش ، در واقع ترفند‌ها و متد‌های روانشناسی زیادی جهت شناسایی مشتری به وجود آمده است که تسلط فروشنده به این ابزار، بسیار در متقاعد کردن مشتری تاثیر گذار است به طوری که برای فرار از این شناخت توسط فروشندگان گاها مشتریان در کسب و کارهای بسیار مهم‌تر ناچار هستند روش‌های دیگری را به عنوان پادزهر ( عکس العمل نمایشی ) استفاده نمایند تا فروشندگان نتوانند از این هنر متقاعد کردن جهت رسیدن به اهداف خود در مقابل طرف مقابل ( مشتری وقتی در حین مذاکرات مهم ) استفاده نمایند. در دنیای مدرن امروزه، و با توجه به حساسیت بیزینس‌های مختلف، هر فروشنده می‌بایست به این ابزارهای روانشناسی فروش مجهز گردد و بر تکنیک فروش حرفه‌ای مسلط گردد.

۴. تکنیک سه گانه

یک جعبه‌ی بسیار پر حاشیه ولی در عین حال پر از نکته وجود دارد که می‌گوید! نظام معاملات یکسان هستند!!!
شاید این تفکر به وجود آید که با وجود این همه تنوع محصولی، شرایط مالی و موقعیت‌های مختلف چطور ممکن است که این ادعا درست باشد. ولی با استفاده از تکنیک سه گانه می‌توان به این نکته رسید که نظام معاملات یکسان هستند و برای اینکه فروشی صورت بگیرد می‌بایست در ابتدا این تکنیک ۳ گانه در ذهن هر مشتری پاسخ داده شود و نمره بالایی را از طرف دوم دریافت نماید. تکنیک سه گانه در واقع نشان می‌دهد که برای تبدیل رهگذر به یک مشتری و ایجاد شرایط اولیه فروش محصول یا ایده یا … می‌بایست سه موضوع ۱. محصول ۲. شما ( فروشنده ) ۳. شرکت همزمان و با استفاده از متدهای روانشناسی از مشتری از عدد ۱ تا ۱۰، حداقل در هرکدام حداقل عدد ۷ را بگیرند. در واقع می‌بایست نظر مشتری شما ابتدا نسبت به محصول به عدد بالای ۷ از جهت احساس مثبت داشتن برسد.

با توضیحات داده شده کاملا مشخص است که چنانچه نظر مشتری در مورد محصول شما عددی کمتر از ۵ را داشته باشد به عبارتی هیچ اعتقادی به محصول شما ندارد و پروسه فروش با شکست مواجه خواهد شد. اما حتی اگر نظر مشتری به محصول شما از جهت امتیازدهی عدد ۱۰ را دارا باشد، اما باز هم به صرف همین مورد پروژه با شکست مواجه خواهد شد.
راهکار‌های تغییر امتیاز دهی محصول، فروشنده و شرکت از اعداد پایین و رساندن به عدد ۱۰، یکی از متدهای جذاب و کاملا تجربی می‌‌باشد که به فروشنده جهت رسیدن به اهداف خود بسیار کمک خواهد کرد.

۵. فروش باور فروشنده به جای محصول

اجازه دهید این بخش با یک سوال آغاز گرد!
چرا باید انسانی را که به باور شما، باور دارند را جذب کنید؟! هنر ما، در بخش‌هایی از زمان، جزوی از ۴ دسته مشتریان که در نمودار ذیل می‌بینید، هستیم و قانون انتشار نوآوری به ما می‌گوید که، اگر پذیرش اکثریت بازار را می‌خواهید، یا پذیرفته شدن یک ایده در اکثریت بازار، شما نمی‌توانید به محدوده X برسید تا زمانی که از نقطه‌ g عبور کرده باشید. ( ۱۵ درصد از نفوذ بازار ) و بعد از آن سیستم کاملا سرازیر می‌شود. کارگاه روانشناسی فروش می‌تواند به شما کمک زیادی بکند.

در واقع به جای کسانی که موضوع و انگیزه ما را نمی‌گیرند، با آنهایی که می‌گیرند کار کنید!!! چون قانونی وجود دارد که می گوید، اکثریت اولیه چیزی را آزمایش نخواهند کرد مگر بعد از انتقال تجربه کسی که آن را استفاده کرده باشد. گروه G گرفتن تصمیمات برایشان راحت‌تر است که از باورهایشان نشات گرفته است.

نتیجه گیری:

به طور کلی، فروشندگی را به صورت پیدا کردن نیازهای مشتریان و پاسخ به آن‌ها که در قالب فروش محصولات انجام می‌شود، می‌توان بیان کرد. مهارت فروش و توانایی برقراری ارتباط موثر با دیگران، از جمله مهارت‌هایی است که یک فروشنده باید داشته باشد که آشنایی با تکنیک‌های فروش ، می‌تواند در بالا بردن مهارت فروش در فردی که می‌خواهد این شغل را انتخاب کند، موثر باشد.